نحوه انجام تحقیقات بازار برای یک کسب و کار

تحقیقات بازار فرآیند جمع آوری اطلاعات در مورد مشتریان بالقوه شما است. این به شما کمک می کند تا با پاسخ به سؤالاتی مانند :

• مشتریان شما چه کسانی هستند؟
• عادات خرید و خرید آنها چیست؟
• چه تعداد از آن ها آنجا هستند؟

با بررسی مشکلات، خواسته‌ها و راه‌حل‌های فعلی مشتریان ایده‌آل خود، می‌توانید محصول، خدمات و استراتژی کسب‌وکار خود را برای خدمت بهتر به آنها بسازید.

چرا تحقیقات بازار مهم است؟

هنگام راه اندازی یک کسب و کار ، انجام تحقیقات بازار برای شناخت مشتریان خود یکی از مهم ترین کارهایی است که می توانید انجام دهید.

اگر مشتری خود را درک نمی کنید، نمی دانید:

• چگونه می توانید مشکلات آنها را حل کنید .
• چه نوع پیام های بازاریابی و تبلیغات کار می کند.
• اگر محصول یا خدمات شما واقعاً چیزی است که مشتریان شما برای آن پول خرج می کنند.
• فراتر از آن، تحقیقات بازار می تواند به شما کمک کند:

کاهش ریسک: تصمیمات حیاتی را با داده های دنیای واقعی اطلاع دهید.
رقبای خود را بشناسید: بدانید که چگونه رقبا و گزینه های جایگزین برای کسب و کار شما در قیمت گذاری، کیفیت و مکان نشان می دهند.
روندهای بازار را شناسایی کنید: با مشاهده روندها و تغییرات نوظهور در بازار پیشرو باشید.
افزایش تجربه مشتری: با پرداختن به نقاط درد مشتری، رضایت مشتری را بهبود ببخشید.
جمع‌آوری داده‌ها در مورد مشتریان شما باید به یک تمرین معمولی برای تجارت شما تبدیل شود.

هرچه بیشتر با مشتریان خود هماهنگ باشید، بهتر می توانید به آنها خدمت کنید و احتمال رشد کسب و کارتان بیشتر می شود. شما هرگز نباید اجازه دهید که فرضیات در مورد مشتریان شما تصمیمات تجاری را هدایت کنند.

توسعه داده های اولیه و ثانویه از طریق تحقیقات بازار به این معنی است که چگونه می توانید بازتاب دقیقی از نیازهای مشتریان خود داشته باشید.

مواردی که قبل از انجام تحقیقات بازار باید در نظر بگیرید

تحقیقات بازار در صورتی که بدون آمادگی مناسب انجام شود، می تواند بسیار وقت گیر (و حتی اتلاف وقت) باشد.

در اینجا چند سوال وجود دارد که باید به آنها پاسخ دهید تا اطمینان حاصل کنید که از تلاش خود نهایت استفاده را خواهید برد.

اهداف شما چیست؟

هدف تحقیق هدفی است که توضیح می دهد چرا شما در حال انجام تحقیقات بازار هستید. این باید شامل نتیجه خاصی باشد که قصد دارید با استفاده از منابع موجود در یک بازه زمانی خاص به آن برسید.

بدون هدف، بدون اینکه بدانید به دنبال چه هستید، روی دریایی از داده ها می ریزید. و اگر بدون هدف با مشتریان صحبت کنید، برای پرسیدن سؤالات مفید و کاوش عمیق تر مشکل خواهید داشت.

زیاد بهش فکر نکن

هدف شما باید به راحتی قابل درک و مرتبط با نیازهای کسب و کار شما باشد.

برای مثال، اگر تازه شروع کرده اید، هدف شما ممکن است این باشد که قبل از سرمایه گذاری در تولید، بررسی کنید که آیا پایگاه مشتری انتخابی شما علاقه مند و مایل به خرید محصول یا خدمات شما است یا خیر.

از چه روش های تحقیقی استفاده خواهید کرد؟

لازم نیست در ابتدا هر سوالی را آماده کرده باشید یا لیستی از افراد برای مصاحبه داشته باشید – اما باید بدانید که قصد دارید از چه روش های تحقیقی استفاده کنید.

گزینه‌های تحقیقی که انتخاب می‌کنید بر داده‌هایی که جمع‌آوری می‌کنید و زمان لازم برای تکمیل آن تأثیر می‌گذارد. با انجام این کار قبل از موعد، بهتر آماده خواهید شد تا یک جدول زمانی ایجاد کنید که چه زمانی اقدامات خاصی را انجام دهید و چه نقاط عطفی را برای ادامه مسیر انجام دهید.

به چه ابزار و منابعی نیاز دارید؟

شما احتمالاً تا زمانی که شروع به انجام تحقیق نکنید، هر منبعی را که نیاز دارید نمی دانید. با این حال، این بدان معنا نیست که شما نمی توانید فعال باشید.

اگر روش‌هایی را که استفاده می‌کنید می‌دانید، در مورد ابزارهایی که برای انجام آن نیاز دارید تحقیق کنید :

• مصاحبه انجام دهید
• ایجاد نظرسنجی
• رفتار مشتری را رعایت کنید
• اگر از داده های شخص ثالث استفاده می کنید، منابع معتبر را برای ارائه اطلاعات مورد نظر خود شناسایی کنید.

پیشنهادی:  7 گام برای شروع موفقیت آمیز یک تجارت بدون پول

نحوه انجام تحقیقات بازار

هر کسب و کاری تحقیقات بازار را متفاوت انجام می دهد. منابع، روش های جمع آوری داده ها، و نحوه استفاده از آن داده ها کاملاً به شما بستگی دارد.

با این حال، گام‌های اصلی که باید بردارید یکسان باقی می‌مانند. در اینجا توصیه من برای نحوه ساختاردهی تلاش های تحقیقاتی شما وجود دارد:

1. با شناسایی بازار هدف خود شروع کنید

تصور کنید که شخصی وارد کسب و کار شما می شود، به صورت آنلاین ارتباط برقرار می کند یا تلفن را برمی دارد و با شما تماس می گیرد.

این مشتری کامل شماست: کسی که مشکلی را دارد که شما حل می کنید و حاضر است برای راه حل شما پول خرج کند.

حالا جزئیات این شخص را تصور کنید. آنها چه کسانی هستند؟ می توانید آنها را توصیف کنید؟

مشتریان ایده آل و ویژگی های مشترک
این “مشتری ایده آل” بازار هدف شماست . کسب و کار شما ممکن است چندین بازار هدف داشته باشد، اما معمولا بهترین کار را برای شما خواهد داشت که لیست مشتریان هدف خود را به دو یا سه نفر نگه دارید.

هر یک از بازارهای هدف شما باید ویژگی های مشترکی داشته باشند . اینها ممکن است ویژگی های جمعیت شناختی مانند:

• سن
• جنسیت
• سطوح درآمد
• مکان ها

آنها ممکن است ویژگی های روانشناختی باشند – گروهی از مردم که چیزهای مشابهی را دوست دارند یا علایق مشابهی دارند. یا، بازار هدف شما ممکن است نوع خاصی از کارمندان در شرکت دیگری باشد، مانند مدیر ارشد فناوری یا رئیس بازاریابی.

اغلب، بازارهای هدف ترکیبی از گروه های جمعیتی و روانشناختی هستند. به عنوان مثال، ممکن است نوع جدیدی از کفش را برای ورزشکاران سه‌گانه زن ایجاد کنید. یا ممکن است یک آرایشگاه با هدف مردان شهری و هیپستر باز کنید.

تقسیم بندی بازار

ایجاد چندین بازار هدف برای شرکت شما، انجام کاری است که « بخش‌بندی بازار » نامیده می‌شود.

این پیچیده به نظر می رسد، اما تنها کاری که شما انجام می دهید این است که بازارهای هدف خود را به گروه های مختلفی تقسیم کنید که امیدوارید به آنها بفروشید. هر بخش بازار ممکن است ویژگی های متفاوتی داشته باشد و به دلایل مختلف محصول یا خدمات شما را خریداری کند.

ممکن است کمپین های بازاریابی مختلفی ایجاد کنید یا محصول یا خدمات خود را برای هر بخش سفارشی کنید.

پیشنهادی:  چگونه نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنیم

2. دریابید که آیا بازار شما به اندازه کافی بزرگ است یا خیر

آیا مشتریان بالقوه کافی برای حفظ شما و رقبایتان وجود دارد؟ اگر پاسخ منفی است، باید به فکر تغییر محصول یا خدمات خود باشید.

از ویژگی هایی که در مرحله بازار هدف تعریف کردید استفاده کنید و مشخص کنید که چه تعداد از افراد معیارهای جمعیت شناختی، روانشناختی یا موقعیت مکانی شما را برآورده می کنند. من چند پیوند به منابع برای کمک به شما در درک این موضوع در پایان این مقاله دارم.

به عنوان مثال: اگر بازار هدف شما فقط چند هزار مشتری بالقوه دارد، باید یا به طور مکرر یا با قیمت نسبتاً بالا به آنها بفروشید تا یک تجارت پایدار و سودآور ایجاد کنید.

اگر بازار موجود را با رقبای تثبیت شده هدف قرار می دهید، کاری را انجام می دهید که تحقیقات صنعتی نامیده می شود .

به عنوان مثال، شاید شما در حال ساخت یک شرکت جدید در بازار نوشیدنی های ورزشی یا بازار تلفن های همراه هستید. در مواردی مانند این، درک میزان خرید مردم از پیشنهادات موجود، بهترین احساس را از اندازه بالقوه بازار به شما می دهد.

در این مورد، شما می خواهید به دنبال گزارش های صنعت باشید و نشریات تجاری را برای صنعت خود بخوانید. این نشریات اغلب اندازه بازار را خلاصه می کنند.

3. با مشتریان بالقوه خود صحبت کنید

هنگامی که بازار هدف خود را شناسایی کردید، یا حداقل حدس زدید که بازار هدف شما چه کسی است، باید مهمترین قدم را در کل این فرآیند تحقیقات بازار بردارید.

باید از روی میز بلند شوید، کامپیوترتان را پشت سر بگذارید و بیرون بروید. درست است، شما باید بروید و با افراد در بازارهای هدف بالقوه خود صحبت کنید.

بله، می‌توانید نظرسنجی‌های آنلاین و تحقیقات دیگر انجام دهید، اما این جایگزینی برای صحبت با مشتریان بالقوه نیست.

شما از طریق حساب‌های دست اول، بینش بیشتری نسبت به مشتریان خود به دست خواهید آورد.

این یک کار را انجام دهید و مایل ها از رقیب خود جلوتر خواهید بود. چرا؟ زیرا اکثر افراد این مرحله را رد می کنند. صحبت کردن با غریبه ها ترسناک است. اگر آن‌ها نخواهند چیزی را بخرند که می‌خواهید بسازید، چه؟

بنابراین، مانند بسیاری از کارآفرینان (از جمله من!) نباشید و از این مرحله مهم بگذرید.

می تواند به معنای تفاوت بین موفقیت و شکست باشد. انجام زودهنگام این مرحله به شما کمک می کند تا مدل کسب و کار خود را اصلاح کنید و تأثیر روشنی بر موفقیت آینده خود داشته باشید.

4. رقبای خود را شناسایی و تجزیه و تحلیل کنید

بخشی از درک مشتریان شما این است که بدانید از چه راه حل هایی استفاده می کنند.

اینها رقبای شما هستند و ممکن است مستقیماً با شما رقابت کنند یا یک جایگزین معقول برای مشتریان فراهم کنند.

شما متوجه خواهید شد که چگونه کسب و کار خود را برای استفاده از فرصت های بالقوه و کاهش خطرات با تجزیه و تحلیل اینکه چه کسانی هستند، چه کاری انجام می دهند و چگونه مشتریان پاسخ می دهند، قرار دهید.

رقبای شناخته شده خود را مستند کنید

برای ساده نگه داشتن کارها، با فهرست کردن رقبای شناخته شده خود شروع کنید . کسب‌وکارهایی را که محصول/خدمات مشابهی ارائه می‌دهند و آن‌هایی که به‌طور غیرمستقیم با راه‌حل یا تخصص صنعت خود رقابت می‌کنند، در نظر بگیرید.

مثال: شما یک فروشگاه خرده فروشی کالا در فضای باز اداره می کنید. ماموریت شما این است که جهت گیری عملی برای مشتریان فراهم کنید تا وسایل کمپینگ، پیاده روی و بقا را که دوست دارند پیدا کنند. شما طیف گسترده ای از مارک های معروف، گزینه های محلی و خلاقیت های داخلی را ارائه می دهید.

رقبای مستقیم شما خود برندهای بزرگ، فروشگاه های خرده فروشی کمتر و فروشندگان آنلاین هستند. همچنین باید سایر کسب و کارهایی را که اطلاعاتی در سطح متخصص در مورد فعالیت های خارج از منزل ارائه می دهند، حساب کنید.

آنها احتمالاً محصولات را نمی فروشند، اما ممکن است تورهای راهنما، نظرات یا اطلاعات بینش دیگری را ارائه دهند که با کسب و کار شما همپوشانی دارند.

رقبای خود را تجزیه و تحلیل کنید

هنگامی که لیست خود را تهیه کردید، زمان آن است که با رقابت آشنا شوید. وب‌سایت‌ها، رسانه‌های اجتماعی، نظرات مشتریان و اخبار سال گذشته آنها را بررسی کنید.

برای لیست ایمیل آنها ثبت نام کنید، از فروشگاه های آنها بازدید کنید (در صورت داشتن آنها)، و هر گزارش صنعتی را که به شما ایده ای از اندازه، عملکرد و جهت استراتژیک آنها می دهد، ردیابی کنید.

شما مجبور نیستید تمام کارهایی را که ذکر کردم انجام دهید. اما باید به اندازه کافی عمیق باشید تا رقبای خود را به وضوح درک کنید و اینکه چرا مشتریان بالقوه ممکن است آنها را به شما ترجیح دهند.

پیشنهادی:  اشتباه هایی که هنگام راه اندازی کسب و کارم مرتکب شدم

5. یافته های خود را مستند کنید

آخرین (و ساده ترین) مرحله این است که یافته های خود را مستند کنید. رسمی بودن اسناد شما به نحوه استفاده از آن بستگی دارد.

اگر فقط نیاز دارید که یافته های خود را با شرکای تجاری و سایرین در تجارت خود به اشتراک بگذارید، احتمالاً می توانید نسبتاً غیررسمی ارتباط برقرار کنید.

با این حال، اگر به دنبال سرمایه گذار برای کسب و کار خود هستید، ممکن است نیاز به نوشتن یک تحلیل رسمی بازار و انجام یک پیش بینی بازار داشته باشید.

چه زمانی باید تحقیقات بازار انجام دهید؟

تحقیقات بازار هنگام شروع یک کسب و کار حیاتی است. این محصول یا خدمات شما را بهبود می بخشد و به شما کمک می کند تا از راه اندازی یک تجارت بدون مشتری جلوگیری کنید.

با این حال، تحقیقات بازار نباید منحصر به مشاغل جدید باشد. شرایط تغییر می کند، و شما باید در مورد صنعت ، رقبا و روندهای نوظهور خود به روز باشید .

در اینجا چند رویداد تجاری دیگر وجود دارد که تحقیقات بازار می تواند تفاوت ایجاد کند:

• راه اندازی یک محصول/خدمات جدید یا به روز رسانی ویژگی های فعلی.
• گسترش به یک بازار جدید.
• کاهش مداوم عملکرد مالی
• تغییرات گسترده بازار
• رقبای جدیدی وارد بازار می شوند.
• تحقیقات بازار اولیه در مقابل ثانویه توضیح داده شده است

مهم نیست که چگونه تصمیم به جمع آوری اطلاعات دارید، روش ها را می توان به تحقیقات اولیه و ثانویه خلاصه کرد. به عنوان یک صاحب کسب و کار، ارزش درک اصول اولیه هر نوع تحقیق و نحوه همکاری آنها را دارد.

تحقیق اولیه چیست؟

تحقیقات اولیه اطلاعات دست اولی است که (توسط شما یا شخصی که استخدام کرده اید) از مشتریان در بازار شما جمع آوری می شود. تحقیقات اولیه واسطه را قطع می کند و تضمین می کند که نتایجی که جمع آوری می کنید مستقیماً از منبع است.

به همین دلیل است که هنگام تأیید ایده تجاری خود باید تحقیقات اولیه را انجام دهید.

علاوه بر این، می توان آن را به دو دسته نتیجه تقسیم کرد – اکتشافی و خاص.

تحقیقات اولیه اکتشافی

تحقیقات اولیه اکتشافی شامل بازخورد غیرقابل سنجش مشتری است. این بدان معناست که شما در تلاش برای اندازه‌گیری نتایج نیستید، بلکه سعی می‌کنید علاقه یا واکنش احساسی را ثبت کنید. شما این کار را با پرسیدن سؤالات باز در قالب هایی مانند گروه های متمرکز یا مصاحبه های 1:1 انجام خواهید داد.

درخواست بازخورد بدون پایان تضمین می کند که نتایج بدون فیلتر و صادقانه هستند. شما ناخواسته رهبری یا مانع پاسخ آنها نیستید.

تحقیقات اولیه خاص

تحقیقات خاص به شما این امکان را می‌دهد تا در موضوعات یا فرصت‌هایی که از طریق تحقیقات اکتشافی خود شناسایی کرده‌اید عمیق‌تر بگردید.

می‌توانید بخش کوچک‌تری از مشتریان را از گروه بزرگ‌تری که با آن‌ها صحبت کرده‌اید، هدف قرار دهید، مصاحبه‌های بیشتری انجام دهید، یا به تحقیقات کمی‌تر مانند آزمایش بتا یا نظرسنجی بروید.

تحقیق ثانویه چیست؟

تحقیقات ثانویه تمام داده های دیگری را که در دسترس دارید پوشش می دهد. این شامل منابعی مانند:

منابع عمومی: معمولاً اطلاعات رایگان و بسیار قابل دسترس که از طریق پروژه های تحقیقاتی تحت حمایت دولت جمع آوری می شود.
منابع تجاری: مطالعات تحقیقاتی انجام شده توسط سازمان های خصوصی در مورد وضعیت بازارها، صنایع یا نوآوری های خاص.
منابع داخلی: داده هایی که از طریق عملیات روزمره کسب و کار جمع آوری کرده اید. همه چیز از صورت‌های مالی گرفته تا گزارش‌های آنالیتیکس می‌تواند واجد شرایط باشد.

کدام بهتر است: تحقیق اولیه یا ثانویه؟

نه تحقیق اولیه و نه ثانویه بهتر از دیگری نیست. آنها به سادگی موارد استفاده متفاوتی دارند. بنابراین، به دنبال یک ترکیب سالم باشید.

هنگام شروع، بر انجام تحقیقات اولیه تمرکز کنید تا اطمینان حاصل کنید که اطلاعات لازم برای اعتبارسنجی کسب و کار خود را دریافت می کنید.

این یافته ها را با منابع ثانویه مانند معیارهای صنعت ، گزارش های بازار و داده های داخلی که جمع آوری کرده اید مقایسه کنید.

شما احتمالاً با رشد خود به طور مداوم از تحقیقات ثانویه استفاده خواهید کرد – اما عاقلانه است که گهگاه ابتکارات تحقیقاتی اولیه را اجرا کنید، به خصوص زمانی که به یک تصمیم استراتژیک نزدیک می شوید. فقط با هر دو نوع تحقیق می توانید داستان جایگاه خود را در بازار کاملاً درک کنید.

انواع تحقیقات بازار که باید امتحان کنید

1. مصاحبه حضوری، از راه دور یا تلفنی

قبلاً به این موضوع اشاره کردم، اما بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که بیرون بروید و با مشتریان بالقوه یا فعلی خود به صورت مجازی یا حضوری صحبت کنید.

مطمئن شوید که مجموعه ای دقیق از سوالات بسته و باز آماده دارید و لحن، زبان بدن و علاقه مصاحبه شونده را در کنار پاسخ های او در نظر بگیرید.

2. گروه های کانونی

مشابه مصاحبه ها، گروه های متمرکز می توانند بازخورد مستقیم از ترکیب مشتریان شما ارائه دهند. به‌جای دریافت پاسخ‌ها یا واکنش‌ها در یک حباب، می‌توانید ببینید مشتریان چگونه ممکن است تحت تأثیر دیگران در بازار عمل کنند. شما می توانید به سادگی سؤال بپرسید، آزمایش محصول را اجرا کنید یا از آنها بخواهید یک نسخه نمایشی را تماشا کنند.

3. تحقیق مشاهده ای

تحقیق مشاهده ای در مورد مشاهده نحوه تعامل مشتریان بالقوه با محصول یا خدمات شما است. شما سعی می کنید بفهمید که چه موانعی یا ناامیدی ممکن است به آنها برخورد کند، چه عملکردی به نظر می رسد طنین انداز است، چه چیزی از کسب و کار شما می خواهند و غیره.

برای انجام تحقیقات مشاهده‌ای، می‌توانید یک محیط آزمایشی رسمی را که کنترل می‌کنید راه‌اندازی کنید. یا فقط می توانید بیرون بروید و مشتریان بالقوه خود را مشاهده کنید و ببینید که چگونه خرید می کنند، خرید می کنند و چه عواملی آنها را تشویق می کند یا از خرید باز می دارد.

4. تحقیق قیمت گذاری

ممکن است هنگام انجام مصاحبه یا گروه‌های متمرکز سؤالاتی در مورد قیمت‌گذاری بگنجانید، اما می‌توانید به‌طور خاص درباره قیمت‌گذاری تحقیق کنید.

این می تواند هر چیزی باشد، از آزمایش گزینه های مختلف قیمت گذاری در وب سایت شما ( تست A/B )، ارائه تخفیف به بخش های انحصاری، یا اجرای کمپین های تبلیغاتی با موقعیت های قیمت گذاری متفاوت. هدف این است که بفهمید مشتریان شما مایل به پرداخت چه چیزی هستند و آنها چه قیمتی را منصفانه در نظر می گیرند.

5. تحقیق آگاهی از برند

این نوع تحقیق در مورد درک این موضوع است که آیا بازار هدف شما از برند شما می‌داند و چقدر می‌داند. آنها چه چیزی را با برند شما مرتبط می کنند؟ چه رقیبی ابتدا به ذهن می رسد؟

این یک راه عالی برای درک نفوذ فعلی شما در بازار و اینکه رقبای شما چه کسانی هستند است. شما می توانید این نوع پرسش را در سایر آزمون های خود ادغام کنید یا برای به دست آوردن این داده ها نظرسنجی انجام دهید.

6. علاقه مشتری

به عنوان بخشی از فرآیند اعتبار سنجی اولیه، باید سعی کنید علاقه فعلی مشتری را درک کنید. در ابتدایی ترین حالت، شما می پرسید: آیا مشتریان مایل به خرید محصول یا خدمات شما هستند؟

شما می توانید به سادگی سوال بپرسید و به دنبال پاسخ های بله یا خیر باشید، اما ممکن است عاقلانه باشد که یک فروش یا پیش فروش با زمان محدود اجرا کنید تا در واقع درآمد اولیه را برای کسب و کار خود ردیف کنید.

می‌توانید در طول مصاحبه‌ها یا گروه‌های متمرکز، فرصت خرید را ارائه دهید، همچنین از طریق یک صفحه فرود ساده یا با اندازه‌گیری میزان تعامل با یک کمپین تبلیغاتی پولی، پیش‌سفارش‌ها را انجام دهید.

7. رضایت مشتری

این تحقیق به شما کمک می کند وفاداری فعلی مشتری و آنچه برای بازگشت مشتریان لازم است را درک کنید. باز هم می توانید این تحقیق را در گروه های متمرکز یا مصاحبه انجام دهید.

با این حال، می‌توانید برنامه‌های وفاداری، تبلیغات با زمان محدود، ابتکارات خدمات مشتری و دیگر راه‌های بهبود وفاداری مشتری را نیز آزمایش کنید.