یکی از قوی‌ترین ابزارهای استراتژی بازاریابی کسب‌وکارهای کوچک، تعریف و پرداختن به بازار هدف شماست – مخاطبانی که فکر می‌کنید به احتمال زیاد محصول یا خدمات شما را می‌خرند. کلید شناسایی این پایگاه مشتری، تقسیم بندی بازار، یا پی بردن به جمعیت شناسی بازار خاص شما است.
عقل سلیم باعث می شود که از دور واضح به نظر برسد. شما نمی توانید (و نباید) سعی کنید محصول خود را به همه در جهان بفروشید. خیلی سریع پول و منابع زیادی را هدر می دهید.
اما چگونه می توانید بفهمید که مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند؟ کی یا چی باید باشه؟ چگونه می دانید؟ در اینجا پنج نکته وجود دارد که به شما در درک آن کمک می کند.
1. سعی نکنید همه را راضی نگه دارید
استراتژی تمرکز است. بگویید قصد دارید یک رستوران راه اندازی کنید . کدام یک از این سه گزینه راحت تر است؟
رضایت مشتریان 40 تا 75 ساله، ثروتمند، بسیار بیشتر به تغذیه سالم نسبت به غذای ارزان، قدردانی از غذاهای دریایی و مرغ، دوست داشتن فضایی آرام.
رضایت مشتریان 15 تا 30 ساله با بودجه محدود که مکانی پر سر و صدا با قیمت های پایین و فست فود را دوست دارند.
راضی کردن همه
من واقعاً امیدوارم که شما یکی از دو مورد اول را انتخاب کرده باشید و سومی را نه. این جوهره بازاریابی هدف است – تفرقه بینداز و غلبه کن. گروه های مختلف مردم نقاط درد و خواسته های متفاوتی دارند. بیشتر اوقات، تلاش برای راضی نگه داشتن همه به هیچ کس خشنود نمی شود.
پیشنهادی: چگونه کسب و کار کوچک خود را توسعه دهیم
2. تقسیم بندی بازار را یاد بگیرید
بخش‌های بازار را دیده‌اید که اغلب در مقالات، مصاحبه‌ها و بحث‌های تجاری به آن اشاره می‌شود. افراد برای گروه های سنی، جنسیت، سطح درآمد و غیره جذابیت خواهند داشت. تفرقه بیانداز و حکومت کن یک مفهوم ساده است. تقسیم‌بندی بازار نحوه عملی کردن آن برای کسب‌وکارتان است.
فرض کنید فکر می کنید بازار هدف شما 40 تا 75 سال سن، ثروتمند و علاقه مند به تغذیه سالم است. چگونه فرض خود را تأیید می کنید که آن جمعیت شناسی مشتریان هدف ایده آل شما هستند؟ اینجاست که تحقیقات بازار به نتیجه می رسد. گفتگو با مشتریان و مشتریان بالقوه یکی از بهترین راه ها برای انجام این نوع تحقیقات است، اما رویکردهای زیادی وجود دارد.
3. از تقسیم بندی خلاقانه استفاده کنید
استراتژی بازار هدف خود را برای تقسیم بندی بازار بر اساس سن، جنسیت و سطح اقتصادی محدود نکنید.
به عنوان مثال، زمانی که من در حال مشاوره برای رایانه اپل بودم، بازار را به گروه های کاربری تقسیم کردیم:
- صفحه اصلی
- مدرسه
- کسب و کار کوچک
- تجارت بزرگ
- دولت
من همچنین یک بخش بندی مرکز خرید را دوست داشتم که بازار خود را به تقسیم بندی بازار روانشناختی تقسیم می کرد:
- بچه‌ها و کوچه‌ها خانواده‌های مرفه حومه شهر بودند، «ترکیبی پر سر و صدا از دوچرخه، سگ، کارپول، موسیقی راک، و ورزش».
- حلقه برنده مدیران ثروتمند حومه شهر، «مدیران تحصیلکرده، سیار و متخصصان با خانواده های نوجوان بودند.
- تولیدکنندگان بزرگ، خرج کنندگان پرکار و مسافران جهانی.»
- جنرال X و نوزادان از درآمد متوسط بالا، جوان و یقه سفید حومه شهر بودند.
- مالکان روستایی از نخبگان ثروتمند سابق شهری بودند، «جایی که ثروتمندان از استرس شهری فرار کرده اند تا در تجملات روستایی زندگی کنند. ثروت، دلارهای کلان در انبارها.»
من کسب‌وکاری را می‌شناختم که مشتریان تجاری خود را به انواع فرآیند تصمیم‌گیری نیز تقسیم می‌کرد:
- تصمیم کمیته
- تصمیم توسط مدیر عملکردی
- تصمیم توسط مالک
و من این مثال آخر را به دلیل نداشتن تعریف رسمی، تقاطع استراتژیک می نامم.
در نمودار اینجا، خدمات رسانه های اجتماعی که Have Presence ارائه می دهد برای صاحبان مشاغل کوچک هدف قرار می گیرد که:
- برای رسانه های اجتماعی خود از بیرون کمک می خواهند.
- ارزش رسانه های اجتماعی کسب و کار؛
- بودجه ای برای پرداخت هزینه خدمات داشته باشید.
هر یک از این تقسیم‌بندی‌های خلاقانه می‌تواند به شما در تعیین بازار هدف کمک کند، و همچنین می‌تواند نقطه جهشی برای کنار هم قرار دادن شخصیت کاربر یا خریدار باشد – ابزار مفید دیگری برای درک مخاطبان هدف و توسعه پیام‌های بازاریابی بهتر.
پیشنهادی: نحوه برنامه ریزی در موفقیت کسب و کارها
4. هویت منحصر به فرد خود را نیز در نظر بگیرید
کسب و کار شما احتمالاً منعکس کننده این است که چه کسی هستید و چه کاری را دوست دارید انجام دهید، و همچنین آنچه را که بهترین انجام می دهید. بازاریابی برای افرادی که دوست دارید به عنوان بازار هدف یک مزیت است. اگر احساس کسب‌وکار کوچک را بهتر از غول‌های شرکت‌های بزرگ دوست دارید، احتمالاً بهتر است کسب‌وکار کوچک را به عنوان یک بازار هدف قرار دهید.
همانطور که نرم افزار Palo Alto، میزبان Bplans، بزرگ شد و نرم افزار طرح کسب و کار ما را رشد داد، بنیانگذار آن (این من هستم) با کارآفرین و صاحب کسب و کار خود راحت تر بود تا مشاوران سطح بالا، بنابراین ما در نهایت افرادی را که خودتان انجام می دهند در تجارت هدف قرار دادند.
بنابراین، کسی که عاشق غذاهای لذیذ، تهیه و سرو با سلیقه است، احتمالاً با یک بازار هدف سطح بالا راحت‌تر از خانواده‌های جوان حساس به قیمت راحت‌تر است.
5. بازار هدف خود را زودتر تعریف کنید و در صورت نیاز تجدید نظر کنید
در اسرع وقت این کار را به خوبی انجام دهید، و همچنان که پیش می روید، مرور و تجدید نظر کنید. شما نباید بازار هدف خود را در سنگ بنای خود قرار دهید. همانطور که در مورد مشتریان خود اطلاعات بیشتری کسب می کنید، نحوه تعریف بازار هدف خود احتمالا تغییر خواهد کرد.
بازار هدف مناسب شانس موفقیت شما را افزایش می دهد زیرا می توانید با گروهی که به خوبی تعریف شده است ارتباط برقرار کنید و این باعث کاهش هزینه ها می شود و نتایج را بهتر می کند.
