قیف فروش چیست؟
قیف های فروش ابزارهای فروش و بازاریابی هستند که برای نشان دادن مراحل سفر مشتری استفاده می شوند. یک قیف فروش را به عنوان یک نقشه راه بصری در نظر بگیرید که نشان می دهد دقیقاً در هر زمان مشتری بالقوه در فرآیند خرید کجاست.
چرا قیف فروش اینقدر مهم است؟
قیف فروش مهم است زیرا به شما امکان می دهد درک کنید که مشتریان بالقوه هنگام حرکت در مسیر خرید چه احساس و فکری می کنند. دانستن اینکه مشتریان بالقوه در کجای سفر خود قرار دارند، بینشی را به شما می دهد که برای شناسایی بهترین استراتژی های بازاریابی نیاز دارید. در نتیجه نرخ تبدیل و فروش در طول زمان افزایش خواهد یافت.
قیف های فروش خوب، با جلب توجه، پرورش علاقه آنها و در نهایت بستن معامله، مشتریان بالقوه را به سمت خرید هدایت می کند. وقتی همه چیز خوب پیش رفت، قیف های فروش نیز شما را برای بررسی خوب و مشتریان تکراری آماده می کنند.
چرا به یک قیف فروش نیاز دارید؟ 5 مزایا
ایجاد قیف‌های فروش و استفاده از آنها برای هدایت مؤثر سرنخ‌ها به سمت تبدیل شدن به مشتریان پولی، مزایای زیادی دارد. در اینجا شش مورد از آنها وجود دارد:
1. استراتژی فروش و بازاریابی متمرکز
مشتری بالقوه شما می تواند در هر لحظه از سفر مشتری خود با شما در تماس باشد، چه در مرحله تحقیقات اولیه باشد و چه در مرحله تصمیم گیری دیرهنگام. بنابراین مهم است که تلاش های بازاریابی و فروش خود را به گونه ای هماهنگ کنید که اطلاعات مورد نیاز خود را حتی زمانی که شما توانایی ارائه مستقیم آن را به عنوان فروشنده ندارید، دریافت کنند. با وجود یک قیف فروش مناسب، می توانید پیشنهاد مناسب را خارج از گفتگوهای فروش خود به مشتریان بالقوه خود ارائه دهید.
2. پیام مناسب در زمان مناسب
یک قیف فروش به کسب و کارها این امکان را می دهد تا سفر مشتری را به وضوح ببینند و اطلاعاتی را برای مرحله ای که مشتری در حال حاضر در آن قرار دارد ارائه می دهد.
زمانی که مشتریان بالقوه به تازگی به برند شما معرفی می شوند، به محتوایی نیاز دارند که به گونه ای تنظیم شده باشد که درک بهتری از آنچه واقعاً می فروشید داشته باشند. بنابراین، در واقع، آنها در مرحله آگاهی از قیف هستند. آنها به پست های وبلاگ، اینفوگرافیک ها، صفحات فرود و چک لیست نیاز دارند تا با برند شما احساس آشنایی و راحتی بیشتری داشته باشند.
به طور مشابه، افراد (یا رهبران در این مرحله) در مرحله مورد نظر، کسب و کار شما را درک می کنند و بنابراین به مرور کلی محصول، وبینارها، دموها و مطالعات موردی نیاز دارند که آنها را وادار به انجام اقدام مورد نظر کند.
3. باعث صرفه جویی در زمان و تلاش می شود
با وجود یک قیف فروش کامل، نه تنها استراتژی بازاریابی و فروش شما همسو می شود، بلکه با ایجاد محتوایی که فقط یک بار برای تمام مراحل جداگانه قیف تنظیم شده است، در زمان زیادی صرفه جویی خواهید کرد.
به عنوان مثال، می توانید یک پست وبلاگی ایجاد کنید که به یک نقطه درد خاص می پردازد و آن را در بین تمام افراد بالقوه در مرحله آگاهی از قیف که به دنبال راه حلی برای مشکل هستند، منتشر کنید. همچنین، می‌توانید آهن‌ربای‌های راهبردی را که به سرنخ‌ها در مرحله Desire ارائه می‌دهید ایجاد کنید.
4. افزایش فروش
از آنجایی که مشتریان بالقوه با پایین آمدن قیف پرورش می یابند، این احتمال وجود دارد که اگر قیف فروش شما به طور کامل بهینه شده باشد، می توانید شاهد افزایش فروش خود باشید. سرنخ‌های پرورش‌یافته در مقایسه با سرنخ‌های پرورش‌یافته 47 درصد فروش بیشتری دارند.
از این رو، برای بهینه سازی قیف خود تلاش کنید و اطمینان حاصل کنید که تمام نقاط درد و همه گرملین های بالقوه برطرف شده اند و سرنخ های شما آماده و هیجان زده برای خرید به انتهای قیف می رسند.
5. بهبود دقت پیش بینی
قیف‌های فروش می‌توانند درآمد آینده کسب‌وکار شما را پیش‌بینی کنند. با استفاده از معیارهایی مانند نرخ تبدیل از مرحله آگاهی به مرحله اقدام، می‌توانید درصد سرنخ‌هایی را که انتظار دارید تبدیل کنید محاسبه کنید و عدد را در کل اندازه معامله تخمینی در قیف ضرب کنید. این به شما یک پیش بینی فروش می دهد.
بنابراین، فرمول پیش‌بینی فروش به تعداد مشتریان بالقوه در مرحله آگاهی، ارزش معامله برآورد شده و احتمال خرید مشتری بستگی دارد.
مراحل قیف فروش چیست؟
از لحظه ای که مشتریان بالقوه درباره محصول یا خدمات شما می شنوند تا لحظه ای که خرید می کنند (یا نمی کنند)، از مراحل مختلف قیف فروش شما عبور می کنند. این سفر از طریق قیف شما ممکن است از یک مشتری بالقوه به مشتری دیگر تغییر کند، اما در نهایت، آنها آن را بر اساس سطح علاقه خود ارزیابی خواهند کرد. آنها در مورد مشکلی که سعی در حل آن دارند فکر می کنند و تحقیقات رقابتی انجام می دهند تا مطمئن شوند که پیشنهاد شما بهترین راه حل است.
به طور کلی، چهار مرحله اصلی وجود دارد:
مرحله 1: آگاهی
اولین مرحله از مراحل قیف فروش، سطح “آگاهی” نامیده می شود، زیرا جایی است که مردم برای اولین بار از محصول یا خدمات شما آگاه می شوند. آنها ممکن است از تبلیغات، رسانه های اجتماعی، حتی دهان به دهان در مورد شما بشنوند.
اینکه چگونه و چرا آن افراد در قیف فروش پایین می روند، البته به توانایی فروش و بازاریابی خودتان بستگی دارد. سرنخ‌ها در مراحل قیف فروش میانی و پایین آن‌هایی هستند که می‌خواهید بیشترین توجه را به آنها داشته باشید، زیرا آنها فراتر از آگاهی به سمت علاقه حرکت کرده‌اند.
نمونه‌ای از مرحله آگاهی، یادگیری احتمالی شرکت شما برای اولین بار است. شاید آنها روی یکی از تبلیغات شما کلیک کرده اند، وبلاگ شما را خوانده اند، وب سایت شما را از طریق جستجوی گوگل پیدا کرده اند، یا شنیده اند که یکی از همکاران در مورد محصول یا خدمات شما صحبت می کند.
مرحله 2: علاقه
هنگامی که مشتریان بالقوه درباره برند شما یاد گرفتند، آن را بر اساس سطح علاقه خود ارزیابی می کنند. آنها در مورد مشکلی که سعی در حل آن دارند فکر می کنند و تحقیقات رقابتی انجام می دهند تا مطمئن شوند که پیشنهاد شما بهترین راه حل است.
مرحله 3: تصمیم گیری
با داشتن اطلاعات در مورد شرکت شما، مشتریان بالقوه بیشتر به گزینه های قیمت گذاری و بسته بندی شما می پردازند. صفحات فروش، وبینارها و تماس‌ها در این مرحله مفید هستند تا مشتریان بالقوه را برای خرید کمک کنند.
مرحله 4: اقدام
همه کار شما به این مرحله ختم می شود: آیا مشتری بالقوه خرید می کند یا نه. اگر این کار را نکردند، معامله برای همیشه از بین نمی رود. می‌توانید کمپین‌های پرورشی ایجاد کنید تا مطمئن شوید که در ذهن خود باقی می‌مانید.
چگونه یک قیف فروش برای کسب و کار خود ایجاد کنید
برای اینکه قیف فروش شما وجود داشته باشد، ابتدا به مشتریانی نیاز دارید که بتوانند از طریق آن قیف حرکت کنند. هنگامی که این افراد بالقوه را به دست آوردید، می توانید رفتار و تعامل را با استفاده از امتیازدهی سرنخ پیگیری کنید تا شناسایی کنید که آنها در کجای قیف هستند.
در اینجا پنج مرحله برای کمک به ایجاد یک قیف فروش وجود دارد:
1. یک صفحه فرود بسازید
یک صفحه فرود به احتمال زیاد اولین باری است که مشتریان احتمالی در مورد شرکت شما می آموزند. اگر روی یک تبلیغ کلیک کنند، در یک وبینار ثبت نام کنند یا یک کتاب الکترونیکی دانلود کنند، به صفحه فرود می روند. آن صفحه باید به وضوح نشان دهد که شما به عنوان یک شرکت چه کسی هستید و مزایای منحصربه‌فرد شما (به هر حال، این می‌تواند تنها فرصتی باشد که برای شگفت‌انگیز کردن مشتریان بالقوه دارید). و مهمتر از همه، مطمئن شوید که صفحه فرود فرمی برای مشتریان احتمالی دارد تا اطلاعات خود را وارد کنند – می‌خواهید آدرس ایمیل آنها را ثبت کنید تا بتوانید به ارتباط با آنها ادامه دهید.
2. چیزی با ارزش ارائه دهید
در اینجا قسمتی است که باید در ازای آدرس ایمیل مشتریان بالقوه، چیزی به آنها بدهید. آهنربای سرب ، مانند کتاب الکترونیکی یا کاغذ سفید، راهی موثر برای ارائه چیزی ارزشمند در صفحه فرود شما است.
3. شروع به پرورش کنید
در این مرحله، مشتریان بالقوه شما از مرحله آگاهی به مرحله علاقه حرکت خواهند کرد. و از آنجایی که شما تمام آدرس‌های ایمیل آنها را از صفحه فرود دارید، می‌توانید یک سری ایمیل پرورشی برای به اشتراک گذاشتن محتوای آموزشی در مورد پیشنهاد خود ایجاد کنید.
4. افزایش فروش
همانطور که مشتریان بالقوه وارد مرحله تصمیم گیری می شوند، می خواهید هر چیزی را ارائه دهید که بتواند آنها را به سمت تصمیم خرید سوق دهد. این می تواند شامل یک نسخه نمایشی محصول، آزمایش رایگان طولانی مدت یا تخفیف ویژه باشد.
5. آن را ادامه دهید
در مرحله اقدام، یا مشتریان جدیدی پیدا می‌کنید یا می‌شنوید که چرا مشتریان بالقوه علاقه‌ای به خرید ندارند. در هر صورت، ارتباط را ادامه دهید. برای مشتریان جدید، بر آموزش محصول، تعامل و حفظ محصول تمرکز کنید. برای مشتریان بالقوه ای که خریدی انجام نداده اند، یک سری جدید پرورشی بسازید تا هر چند ماه یکبار با آنها تماس بگیرید.
نحوه ایجاد محتوا برای هر مرحله از قیف فروش
یکی از بزرگترین اشتباهات بازاریابان این است که تلاش های بازاریابی محتوای خود را با مراحل قیف فروش خود هماهنگ نمی کنند تا بتوانند معاملات بیشتری را ببندند. اغلب اوقات، آنها به اندازه کافی عمیق نمی شوند یا به راه های سودآوری مانند تغییر کاربری محتوای موجود خود برای افزایش دسترسی نمی پردازند. از این رو، چشم انداز آنها از طریق قیف پیشرفت نمی کند. چیزی که آنها نیاز دارند یک استراتژی فروش برای هر مرحله برای تعامل موثر است.
به همین دلیل تصمیم گرفتم توضیح دهم که چگونه می توانید از محتوای متفاوت برای هر مرحله از قیف فروش خود استفاده کنید.
وبلاگ نویسی (آگاهی و علاقه)
با وبلاگ نویسی، آگاهی و علاقه در مورد کسب و کار خود ایجاد می کنید. این می تواند منبع اصلی ترافیک وب سایت شما باشد و همچنین راه خوبی برای جذب لیست خود با به اشتراک گذاری محتوای ارزشمند است.
روشی که شما با وبلاگ نویسی آگاهی ایجاد می کنید این است که محتوای خود را با کلمات کلیدی مناسب بهینه کنید تا بتوانید مشتریان هدف خود را از یک جستجوی ارگانیک جذب کنید. جذب مشتری برای یک استراتژی قیف بازاریابی بی عیب و نقص که بینندگان را جذب کرده و آنها را به مصرف کننده تبدیل می کند ضروری است.
راه دیگر این است که پست‌های خود را در رسانه‌های اجتماعی از طریق تحت تأثیر قرار دادن دیگران برای به اشتراک گذاشتن آنها یا با استفاده از پست‌های تبلیغاتی تبلیغ کنید. مهم است که بیان کنیم که وبلاگ نویسی یک فعالیت “پایین قیف” نیست.
به عبارت دیگر، این امر منجر به تصمیم گیری افراد برای خرید از شما نمی شود. برای این کار، باید انواع دیگری از محتوا ایجاد کنید یا افراد را تشویق کنید تا با شما تماس فروش داشته باشند.
آهنرباهای سرب (بهره)
هر نوع آهنربای سربی به عنوان ابزاری برای ایجاد علاقه به محصول شما استفاده می شود. شما لیست ایمیل خود را با ارائه چیزی ارزشمند به مخاطبان خود که قبلاً به آن علاقه مند هستند، مانند راهنما یا دوره، افزایش می دهید.
هر چیزی که بتواند به مشتریان بالقوه شما آموزش دهد که چگونه می توانند مشکلات خود را حل کنند و به اهداف خود دست یابند، برای این مرحله مفید است. در درون خود آهنرباهای سرب، می‌توانید برای بررسی محصولات/خدمات خود، تماس با بخش فروش و غیره تماس‌هایی برای اقدام قرار دهید.
وبینارها (تصمیم و اقدام)
حتی اگر وبینارها می توانند به عنوان آهنربای سرب مورد استفاده قرار گیرند، آنها بیشتر بر مرحله تصمیم گیری و متقاعد کردن مردم برای اقدام و خرید محصولات شما متمرکز هستند.
هنگامی که مردم برای وبینارها ثبت نام می کنند، از قبل علاقه زیادی به دستیابی به یک هدف خاص یا حل یک مشکل خاص دارند. این می تواند افزایش ترافیک، کاهش وزن یا یافتن یک جفت روح عالی باشد.
هدف شما از وبینار تنها آموزش آنها نیست، بلکه جذب آنها برای تصمیم گیری و خرید راه حل شما است.
در پایان، همیشه باید برای خرید محصول خود، شروع آزمایشی رایگان یا درخواست مشاوره، یک تماس برای اقدام داشته باشید.
ویدئوها (آگاهی، علاقه)
ویدیوها برای مرحله آگاهی و علاقه تأثیرگذارتر هستند، اگرچه می توانند رسانه بسیار مفیدی برای مرحله تصمیم گیری و اقدام نیز باشند.
یوتیوب به عنوان دومین موتور جستجوی بزرگ شناخته شده است، بنابراین با بهینه سازی ویدیوها برای کلمات کلیدی خاص، می توانید آگاهی و ترافیک زیادی را برای وب سایت خود ایجاد کنید.
علاوه بر این، می‌توانید از خدماتی مانند Wistia برای جاسازی ویدیوهای آموزشی در پست‌های وبلاگ و وبسایت خود استفاده کنید تا مخاطبان خود را در مورد موضوعات مورد علاقه خود آموزش دهید.
با ایجاد ویدیوهای توضیح دهنده، می توانید تقاضا برای محصول یا خدمات خود ایجاد کنید.
آخرین اما نه کم اهمیت، با ویدیوهای فروش، می توانید افراد را برای برداشتن گام نهایی و انجام اقدام ترغیب کنید. همچنین می توانید با ارائه یک آموزش دقیق در مورد نحوه استفاده از محصولات خود، ویدیوهای آموزشی برای حفظ مشتری ایجاد کنید. همچنین می توانید یک کانال یوتیوب ایجاد کنید یا از یک کانال موجود برای ایجاد ویدیوهای فروش برای مخاطبان خود در یوتیوب استفاده کنید.
قیف فروش در مقابل فلایویل
فرآیند فروش مدرن در چند سال اخیر به طور چشمگیری تغییر کرده است – و این تغییرات قیف فروش سنتی را منسوخ می کند.
امروزه مشتریان کنترل فرآیند فروش را در دست دارند. یک خریدار مدرن قبل از اینکه با فروشنده تعامل داشته باشد، زمان بیشتری را صرف تحقیق درباره خرید می‌کند و ارزش اشتراک‌گذاری اطلاعات را کاهش می‌دهد.
با داشتن اطلاعات آنلاین گسترده، یک خریدار مدرن به مهارت های متفاوتی از یک فروشنده نیاز دارد و اغلب رفتار متفاوتی نسبت به خریداران گذشته از خود نشان می دهد. یک خریدار مدرن ممکن است در مورد یک خرید بسیار هیجان زده شود و زمان زیادی را در مرحله تحقیق صرف کند و سپس به طور ناگهانی متوقف شود و فرآیند فروش پایان یابد – گاهی اوقات بدون هیچ دلیلی.
این رفتارها به همین دلیل است که برخی از شرکت ها به جای قیف فروش، از چرخ طیار استفاده می کنند.
چرخ لنگر مدلی است که توسط HubSpot اقتباس شده است تا شتابی را که وقتی کل سازمان خود را حول ارائه یک تجربه مشتری قابل توجه تراز می‌کنید توضیح دهد – تجربه‌ای که مشتریان خوشحالی ایجاد می‌کند که ارجاع‌ها و فروش را تکرار می‌کنند.
فلایویل چگونه کار می کند؟
برای اینکه چرخ فلایویل خود بچرخد، باید با سرمایه گذاری قابل توجه در استراتژی های جذب و حفظ مشتریان، به آن نیرو بیافزایید.
هنگامی که مشتریان اولیه کافی را به دست آوردید و موفقیت و شادی آنها را تضمین کردید، آنها به نیرویی برای چرخ طیار شما تبدیل می شوند. این به این دلیل است که آنها یا دوباره از شما خرید می کنند یا با تبلیغ شما در شبکه خود، مشتریان جدیدی وارد می کنند. این کلید چرخاندن چرخ فلایویل شما بدون سرمایه‌گذاری تمام منابع برای به دست آوردن مشتریان جدید است.
به عبارت دیگر، به جای اینکه تیم فروش محصولات یا خدمات خود را توضیح دهد، از شتاب مشتریان خوشحال خود برای هدایت ارجاعات و تکرار فروش استفاده می کنید.
با استفاده از چرخ لنگر، می توانید جامعه یا اکوسیستمی از مشتریان بسازید که به مشتریان دیگر کمک می کنند. برای یک فرآیند فروش مدرن، فلایویل بهتر از یک قیف فروش است، زیرا مشتریان فعلی را برای جذب و درگیر کردن بالقوه‌های جدید تحت تأثیر قرار می‌دهد.
چگونه یک چرخ لنگر بسازیم
1. درک کنید که مشتریان فعلی شما قدرتمندتر از هر نفوذ دیگری هستند.
مشتریان بالقوه به داستان ها و تجربیات پایگاه مشتری فعلی شما اعتماد دارند. در واقع، 46٪ از مصرف کنندگان به یک بررسی آنلاین به اندازه یک توصیه شخصی اعتماد دارند. با اطمینان از داشتن موارد استفاده زیاد، توصیفات مشتری و مراجعی که مشتریان فعلی شما را در توضیح نقاط قوت محصول یا خدمات شما به نمایش می گذارند، از این اهرم استفاده کنید.
2. از مشتریان قوی خود بخواهید مدرک اجتماعی ایجاد کنند.
اثبات اجتماعی این ایده روان‌شناختی است که افراد با یافتن آنچه که دیگران فکر می‌کنند درست است، تعیین می‌کنند که چه چیزی درست است. نظرات مشتریان 12 برابر بیشتر از توضیحات تولیدکنندگان قابل اعتماد است. رسانه های اجتماعی ابزار قدرتمندی برای ایجاد اثبات اجتماعی هستند. اجازه دهید داستان ها و تجربیات مشتریان خوشحال شما محتوای تبدیل کننده را برای شما ایجاد کند.
3. مناطق نیرو و اصطکاک را شناسایی کنید.
فورس فرآیند فروش را به جلو می برد. حوزه های نیرو شامل اطلاعات دقیق و به موقع، درک خوب مشکل، توانایی شما برای گوش دادن و پاسخگویی کلی است.
از طرف دیگر، اصطکاک روند فروش را کند می کند. اساساً، وقتی مشتری بالقوه شما مجبور است از حلقه های زیادی عبور کند یا در طول فرآیند فروش با موانع یا مشکلاتی روبرو شود، این اصطکاک ایجاد می کند که کار شما را دشوارتر می کند.
با شناسایی حوزه‌های نیرو و اصطکاک، می‌توانید فعالیت‌هایی را که شتاب بیشتری به توانایی شما در پیشبرد فروش می‌آورند، کاهش دهید و موانع غیرضروری را برای ایجاد یک تجربه بدون اصطکاک از بین ببرید. این کار باعث می شود چرخ فلایویل به سمت جلو حرکت کند و خریداران شما را خوشحال کند.
فروش درایوهای مدل فلایویل
اگر همچنان مشتریان فعلی را خوشحال می کنید، استفاده از یک مدل چرخ لنگر ممکن است سودمندتر از یک قیف فروش سنتی باشد. مشتریان خوشحال ارجاع و فروش را تکرار می کنند – به برند شما اجازه می دهد بدون اینکه تمام منابع خود را برای این کار اختصاص دهید به جذب مشتریان جدید ادامه دهد.
