مذاکره فروش یکی از استرس زاترین و به طور بالقوه القا کننده اضطراب در فروش است. هر یک شامل آمادگی قابل توجه، همدلی، درک و تمایل به سازش استراتژیک است. این واقعیت که مذاکره یک عنصر اصلی در فروش است، به عنوان یک عمل، درک نیاز به حرکت در آن را به همان اندازه که به طور بالقوه خسته کننده است ضروری می کند. بیایید نگاهی دقیق تر به این موضوع بیندازیم که چرا مذاکره در فروش بسیار مهم است. با مجله قهرمان همراه باشید.
مذاکره فروش چیست؟
اصطلاح “مذاکره فروش” به طور کلی به یک مکالمه (یا مجموعه ای از گفتگوها) بین خریدار و فروشنده به نفع رسیدن به یک معامله اشاره دارد. مذاکرات معمولاً درجاتی از رفت و برگشت را شامل می شود – با هر دو طرف با امتیازاتی که مایل به دادن آن هستند به بحث نزدیک می شوند.
شما باید بین سازگاری با مشتری بالقوه خود و بازگرداندن یک معامله مفید از نظر مالی تعادل ایجاد کنید. این یک خط روی حیله و تزویر است. رسیدن به یک نتیجه دوجانبه سودمند، گفتن بسیار آسان تر از انجام آن است، به خصوص در عصری که خریداران از همیشه قدرتمندتر و آگاه تر هستند.
چرا مذاکره در فروش مهم است؟
ارزش مذاکره در فروش چند وجهی است. برای یکی – و شاید مهمتر از همه – به خریداران و فروشندگان کمک می کند تا به معاملات قابل قبولی برسند. بدون آن، فروشندگان و مشتریان بالقوه در هنگام تلاش برای تعیین قیمت مناسب و نتایج سودمند متقابل بیشتر مستعد درگیری و ناامیدی هستند.
همچنین به فروشندگان کمک می کند تا روابط پایداری با مشتریان خود ایجاد کنند. مذاکرات به هر دو طرف فضایی برای برقراری ارتباط سازنده می دهد.
اگر فروشندگان درگیر در یک مذاکره بتوانند در طول بحث خونسرد، مشورتی و دلسوز باقی بمانند، می توانند خود را به عنوان منابع ارزشمندی بسازند که خریدارانشان می توانند برای کمک و تخصص به آنها تکیه کنند – حتی پس از اتمام فرآیندهای فروش آنها.
اکنون که مشخص کرده‌ایم چرا باید بدانید چگونه به طور مؤثر مذاکره کنید، بیایید برخی از مهارت‌هایی را که می‌توانید یاد بگیرید تا به خودتان کمک کنید تا به آنجا برسید مرور کنیم.
1. آماده بیایید.
شما هرگز نمی‌خواهید کورکورانه وارد مذاکره شوید – اینها آن دسته از بحث‌هایی نیستند که بتوانید به آن بپردازید. شما باید به طور کامل با درک کامل برخی از عناصر کلیدی یک معامله آماده باشید.
برای اولین بار، شما باید درک دقیقی از کسب و کار مشتری احتمالی خود، قدرت خرید آنها، نقاط دردسر آنها، و راه حل های دیگری که در صورت شکست مذاکره شما در نظر خواهند گرفت، داشته باشید.
نکته آخر بسیار مهم است. شما باید تصویری از BATNA خود و مشتری احتمالی خود داشته باشید – بهترین جایگزین برای توافق مورد مذاکره – خطی که تعیین می کند آیا یک مذاکره ارزش ادامه دارد یا خیر.
اگر نمی دانید که این خط برای هر دو طرف کجاست، اهرم قابل توجهی را کنار می گذارید و خود را برای انجام معامله ای آماده می کنید که ارزش وقت شما را ندارد. همانطور که گفتم، شما نمی توانید کورکورانه وارد مذاکره شوید – اجتناب از آن با انجام تحقیقات کامل در مورد شرایط خود و مشتری احتمالی شما شروع می شود.
2. امتیازات را به وضوح تعریف کنید.
به گفته گروه RAIN ، هزینه، به عنوان معیار موفقیت مذاکره، 12 برابر بیشتر از کیفیت مورد استفاده قرار می گیرد – بنابراین باید موقعیت خود را در این زمینه احساس کنید. در غیر این صورت، ممکن است خیلی سریع تسلیم شوید.
در گرماگرم لحظه، تخفیف 30٪ یا شش ماه پشتیبانی اضافی ممکن است کاملاً قابل قبول به نظر برسد. تنها زمانی که به پشت میز خود باز می گردید و شروع به تنظیم قرارداد می کنید، متوجه می شوید که با شرایطی موافقت کرده اید که نمی توانید یا نباید بپذیرید.
تعریف واضح محدودیت‌ها در مورد تخفیف‌های قیمت، رایگان‌ها، یا سایر افزودنی‌ها قبل از ملاقات با مشتری احتمالی، اطمینان حاصل می‌کند که به توافقی دوجانبه سودمند می‌رسید.
3. دوم صحبت کنید.
شما شرایط معامله را ارائه کرده‌اید، و مشتری می‌خواهد با آنها مذاکره کند – پس اجازه دهید گفتگو را شروع کنند. فروشندگان اغلب وسوسه می شوند که فوراً وارد عمل شوند و به منظور سازگاری، تخفیف یا تعدیل ارائه دهند.
اما مرزی بین سازگار بودن و بیش از حد مشتاق بودن وجود دارد. شما می خواهید به مشتری احتمالی خود فرصت دهید تا افکار خود را بیان کند و قبل از دادن امتیاز، اطلاعات بیشتری در مورد موقعیت خود نشان دهد.
در حین مذاکره، اول گوش دادن و دوم صحبت کردن سودمند است. اگر به او اجازه ندهید افکار خود را بیان کند، نمی توانید بدانید که مشتری شما به چه چیزی فکر می کند. خونسردی خود را حفظ کنید، از آنها بخواهید جایگاه خود را در مکالمه نشان دهند و از سکوت به نفع خود استفاده کنید.
بی دست و پا بودن لزوماً بدترین چیز در جهان هنگام انجام مذاکرات نیست. اگر آن را قبول نکنید، ممکن است پای خود را از دست بدهید و بیش از آنچه که باید بپذیرید.
4. دور از محدوده.
اگر مشتری دوست دارد که قیمت محصول شما را از بین ببرد، طیف وسیعی از گزینه ها را ارائه ندهید. اگر چیزی مانند «خب، احتمالاً می‌توانم هزینه را 15 یا 20 درصد کاهش دهم» می‌گویید، در حال آماده‌سازی خود برای دادن امتیازی بیش از حد تهاجمی هستید.
بالاخره وقتی 20 درصد پیشنهاد شده، چه کسی 15 درصد را می پذیرد؟ همیشه یک عدد یا رقم خاص را نقل‌قول کنید و سپس در صورت لزوم بالا یا پایین بروید. به هر قیمتی باید از کلمه «بین» پرهیز کرد.
5. از “تقسیم تفاوت” خودداری کنید.
پیشنهاد «تقسیم تفاوت» در قیمت‌ها می‌تواند راهی ساده و تمیز برای رسیدن به یک معامله قابل قبول به نظر برسد، اما معمولاً بیشتر ضرر دارد تا سود.
به عنوان مثال، اگر محصول یا خدمات شما 10000 دلار قیمت دارد و مشتری بالقوه 50 درصد تخفیف می‌خواهد، شما نمی‌خواهید با 7500 دلار مقابله کنید و کارتان را تمام کنید. این ممکن است منصفانه و برای دو طرف سودمند به نظر برسد، اما این نوع تخفیف ها اغلب عجولانه و بیش از حد هستند.
اگر تخفیف جزئی ارائه دهید اما همچنان عدد را در مجاورت قیمت اصلی نگه دارید، مشتری احتمالی می‌پذیرد – و حاشیه کمتر ضربه می‌زند.
6. اصطلاحات را در زمان مناسب بنویسید.
مذاکرات پیچیده هستند و می توانند برای مدتی به عقب و جلو بروند. آنها معمولاً از هر دو طرف می خواهند که ایده های خود را از یکدیگر منعکس کنند و اصطلاحات بالقوه را تکه تکه به هم بریزند.
احتمالاً چندین گزینه پیشنهاد خواهد شد و در حالی که برخی پذیرفته می شوند، برخی دیگر سرنگون خواهند شد. به همین دلیل است که تا پایان جلسه نمی‌خواهید چیزی را به نوشتن متعهد کنید – قبل از نوشتن هر نوع قرارداد قانونی الزام‌آور، صبر کنید تا همه طرف‌ها به صورت شفاهی با شرایط موافقت کنند.
7. با تصمیم گیرنده صحبت کنید.
این نکته ممکن است بدیهی به نظر برسد، اما بسیاری از فروشندگان اشتباه می کنند که با شخص اشتباه مذاکره می کنند. یک شرکت می‌تواند چندین نفر داشته باشد که ممکن است بدون داشتن اختیاری برای تصمیم‌گیری واقعی به میز مذاکره بیایند.
اگر چندین بار در زنجیره فرماندهی مذاکره کنید، ممکن است با یک تصمیم گیرنده در مضیقه وارد بحث شوید. این می‌تواند منجر به گفت‌وگوی شما با قیمت تخفیف‌خورده شده در جلسه قبلی شود – باعث می‌شود برای گفتگوهای باقی‌مانده در سربالایی مذاکره کنید.
8. برای هدیه گرفتن.
روابط سالم فروشنده و مشتری ناشی از احترام و اعتماد متقابل است. آنها موضوع این نیستند که فروشندگان در هر لحظه به عقب خم شوند تا خریداران را در خود جای دهند.
به همین دلیل است که فروشندگان نباید تک تک خواسته های مشتری بالقوه را بدون ارائه برخی درخواست های خود بپذیرند. با حفظ یک مذاکره برد-برد برای هر دو طرف، فروشنده و مشتری در شرایط مساوی باقی می مانند، که زمینه را برای یک رابطه سازنده فراهم می کند.
9. بیشتر از پول صحبت کنید.
متداول‌ترین جنبه مذاکره‌شده در معامله فروش، قیمت است، بنابراین فروشندگان باید آماده صحبت در مورد تخفیف‌ها باشند – اما تخفیف‌ها تنها راهی نیست که فروشندگان می‌توانند گلدان را شیرین کنند.
قیمت با ارزش و ارزش به درک و رضایت مشتری از یک محصول گره خورده است. به همین دلیل است که ممکن است بخواهید به جای قیمت کمتر، افزونه ها یا موارد رایگان دیگری را برای معامله ارائه دهید.
همانطور که گفته شد، این یک قانون سخت و سریع نیست. همه چیز موقعیتی است. گاهی اوقات تخفیف بهترین اقدام است. اگر امتیاز می دهید، باید شرایط معامله را به طور کلی در نظر بگیرید – مزایای اضافی همیشه مناسب تر از امتیازات مالی سخت نخواهد بود.
10. مکالمه را روشن نگه دارید.
مذاکرات می تواند شدید باشد – که طبیعی است – اما شما باید هر کاری که می توانید انجام دهید تا آنها را از خصومت دور نگه دارید. این مکالمات به منظور منتهی به مشارکت های قابل قبول و سازنده است.
مانند هر رابطه دیگری، شما نمی‌خواهید که قرارتان با مشتری احتمالی‌تان به‌هیچ‌وجه بد و یا خشم داشته باشد. پرهیز از این نوع پرخاشگری یا درگیری منفی با روشن نگه داشتن صحبت و شادی در طول بحث شروع می شود.
11. آرامش خود را حفظ کنید.
خونسردی هنگام شرکت در مذاکرات کلیدی است. سرخوردگی یا ناامید شدن می تواند مشتریان بالقوه شما را از بین ببرد و توانایی شما را برای اینکه خود را به عنوان منبعی مفید، قابل قبول و مشورتی برای آنها معرفی کنید، تضعیف می کند.
به یاد داشته باشید، مذاکره تا حد زیادی یک فرآیند ایجاد رابطه است. اگر خونسردی خود را از دست بدهید، مشتریان احتمالی شما تمایل کمتری برای ایجاد یک مشارکت طولانی مدت و سازنده با شما خواهند داشت. همیشه خونسردی خود را حفظ کنید – به خاطر همه.
12. در صورت لزوم دور شوید.
فروشندگان نباید مایل به پذیرش هرگونه توپ منحنی که یک مشتری احتمالی به سمت آنها پرتاب می کند، باشند. اگر تقاضاها برای شرکت غیرمنطقی یا غیرمنفعت شد، از کنار رفتن از معامله نترسید.
مشتری که تنها در صورتی موافقت می کند که قرارداد به طور اساسی اصلاح شود یا قیمت به شدت کاهش یابد، حتماً مشکلاتی را در مسیر ایجاد می کند.
این نوع تغییرات همچنین به این معنی است که مشتری بالقوه ارزش زیادی در پیشنهاد شما نمی بیند. این بدان معناست که احتمالاً زمان نارضایتی آنهاست. اگر به آن رسید، مطمئن شوید که بیرون می روید – همه طرف های درگیر از آن سود خواهند برد.
مهارت های مذاکره به همان اندازه که توسعه آنها دشوار است، ضروری است. با این حال، اگر بدانید چگونه خونسردی خود را حفظ کنید، با همدلی رهبری کنید، سودمندی پیشنهاد خود را درک کنید، و احساس کنید که چگونه ارزش آن را بیان کنید، خود را آماده خواهید کرد تا در هر مذاکره ای که در آن شرکت می کنید، پیشرفت کنید.
منبع: سایت
