مدیران فروش، مانند سایر مدیران خط مقدم در همه جا، وظیفه دارند که ترکیبی جدید را کارآمد کنند. این چشم انداز جدید فروش بسیار بیشتر از سهمیه بندی و سخنرانی های انگیزشی است. مدیران باید به طیفی از مهارت‌ها متمایل شوند که ممکن است قبلاً روی آنها تمرکز نکرده باشند تا بهترین پشتیبانی از تیم خود داشته باشند.
در این مقاله از مجله قهرمان، به این می‌پردازیم که مدیریت فروش امروز چیست، مدیران فروش دقیقاً چه کاری انجام می‌دهند، و چگونه علیرغم دسترسی به فناوری بیشتر و ابزارهای فعال‌سازی فروش ، مدیریت هسته اصلی عملکرد فروش است.
مدیر فروش چیست؟
مدیران فروش مسئول موفقیت و پیشرفت نمایندگان فروش در تیم های فروش خود و عملکرد خود تیم هستند. «مدیر» در عنوان شغلی است و این قطعاً نقش مدیریتی افراد است.
آنها به عنوان بخشی از کارهای روزمره خود، تلاش های فروش را برای زیرمجموعه ای از سازمان هدایت و هدایت می کنند. این به طور کلی به معنای رسیدگی به استخدام، آموزش، تخصیص مناطق فروش، سهمیه ها و توسعه اعضای تیم فروش است.
مدیر فروش چه می کند؟
پست مدیر فروش رسماً شامل طیف وسیعی از مسئولیت‌ها می‌شود، اما مدیر اغلب درگیر همه موارد زیر است، اگر مسئول نباشد:
- مسئولیت های مدیر فروش
- برنامه های فروش را برای کارکنان برنامه ریزی و هماهنگ کنید
- بر کارکنان فروش محلی و منطقه ای نظارت کنید
- برنامه های آموزشی فروش را اجرا کنید و زمینه های بهبود را مشخص کنید
- تعیین اهداف فروش و اهداف سودآوری و شناسایی معیارهای پیشرو برای ردیابی پیشرفت به هدف
- تهیه، تصویب و تطبیق بودجه و مدیریت تا مدیر فروش و مدیر فروش منطقه ای
- هماهنگی تلاش های فعال سازی فروش
- همکاری با بخش‌های دیگر، همکاری نزدیک با مدیران بازاریابی، و ارائه (و گاهی شکل‌دهی) تحقیقات بازار و سایر محتواها
- آمار فروش را تجزیه و تحلیل کنید و اطمینان حاصل کنید که CRM توسط تیم استفاده می شود و اطلاعات
- عملی و گزارش دقیق تولید می کند.
- بر ترجیحات مشتری و روند بازار نظارت کنید
- نرخ های تخفیف، عمده، عمده فروشی یا قیمت ویژه را تعیین کنید
- مدیریت منابع انسانی برای بخش فروش، از جمله مصاحبه، ارزیابی عملکرد، استراتژی های حفظ و حقوق و دستمزد
چالش های مدیر فروش بودن
اما هرگز حرفه ای بودن در فروش سخت نبوده است. ممکن است مدیر فروش بودن حتی سخت تر باشد. سازمان های فروش در حال تجربه تحول شدید هستند.
فشار زیادی برای رسیدن به سهمیه ها، مجموعه ای از تقاضاهای رقابتی در حال رشد در زمان و توجه، و راهنمایی یا حمایت اندک در بسیاری از سازمان ها وجود دارد. عملاً یک شبه، فروش، مانند هر چیز دیگری مجازی شد – به مردم “مردم” گفته شد که در خانه بمانند. با توجه به اداره آمار کار، گردش مالی در فروش هرگز بالاتر نبوده است و میانگین دوره تصدی در حال کاهش است.
مدیران فروش درست در وسط قرار دارند. آنها بین شرکت‌هایی با مدل‌های کسب‌وکار در حال تغییر و محصولات و خدمات پیچیده‌تر برای فروش و نمایندگان فروش با استرس، عدم اطمینان و نگرانی‌های جدید در زندگی شخصی‌شان و انتظارات بالاتر از کارفرمایان گیر افتاده‌اند.
در اینجا چند نمونه از چالش های پیش روی مدیران فروش در شرایط فعلی آورده شده است:
- سهمیه های بالا می تواند کار را بسیار سخت کند
- خدمت به عنوان یک مدیر میانی در زمان عدم اطمینان و تغییر
- نرخ گردش مالی بالا می تواند کارمندان فعلی و پهنای باند مدیر فروش را برای تکمیل نقش ها تحت فشار قرار دهد.
- اغلب پشتیبانی یا راهنمایی سازمانی اندک
- در حال تغییر مدل های کسب و کار و ارائه محصول می تواند سخت باشد
چگونه مدیر فروش می شوید؟
چند راه متفاوت برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش وجود دارد. بسیاری از مدیران فروش، رهبران فروش سابق، با تجربه گسترده در این زمینه هستند. به طور سنتی، بسیاری از آنها بازیگران ستاره ای بودند که با آموزش یا پشتیبانی کمی برای توسعه مهارت های مدیریتی و رهبری به مدیریت ارتقا یافتند. برخی از آنها آموزش رسمی یا گواهینامه های رهبری فروش دارند.
صلاحیت های مورد نظر مدیر فروش
سازمان ها اغلب ترجیح می دهند مدیران فروش را استخدام و ارتقا دهند که حداقل دارای مدرک لیسانس در مدیریت بازرگانی یا بازاریابی هستند. با این حال، حتی با داشتن مدرک یا گواهینامه، یک مدیر فروش مشتاق باید حداقل تجربه فروش عملی داشته باشد. علاوه بر این، با توجه به بازار فشرده استعدادها، تیم‌های فروش چند نسلی، و گردش مالی بالاتر در این حرفه، تجربه در مدیریت استعداد و حفظ استعداد ممکن است کلید موفقیت در این نقش باشد.
اینها مطلوب ترین شرایط یک مدیر فروش هستند:
- لیسانس مدیریت بازرگانی یا رشته های مرتبط
- حداقل دو سال سابقه فروش در نقش فروش
- تجربه اضافی در مدیریت افراد و حفظ کارکنان نیز امتیاز محسوب می شود
- مدرک کارشناسی ارشد یا گواهینامه های حرفه ای می تواند به تقویت برخی رزومه ها کمک کند و به شما
- کمک کند تا در حرفه خود سریعتر رشد کنید، اما این مسیر یک الزام نیست.
مهارت های ضروری یک مدیر فروش
مدیریت فروش به مهارت های مختلفی نیاز دارد. شما باید بتوانید جزئیات را مدیریت کنید و در عین حال تصویر بزرگ را در ذهن داشته باشید. شما باید بتوانید شخصیت ها را با مجموعه مهارت ها متعادل کنید. شما مسئول تیم فروش، مشتریان و موفقیت شرکت خود هستید. شعبده بازی می تواند زیاد باشد.
مانند بسیاری از دیگر مدیران خط مقدم، مدیران فروش نیز به طور فزاینده ای نیاز دارند که تیم های خود را به صورت توسعه دهند، به طور فراگیر رهبری کنند و محیط های ارتباط، تعلق و امنیت روانی را ایجاد کنند تا ریسک پذیری و نوآوری مولد را تشویق کنند و در این زمینه نقش داشته باشند. اولین توقف برای اعضای تیم که با مشکلات رفاهی یا سلامت روانی دست و پنجه نرم می کنند.
در اینجا مهارت های کلیدی که هر مدیر فروش باید داشته باشد آورده شده است:
توانایی های مربیگری، آموزش و راهنمایی
مدیران فروش مسئول تنظیم تیم خود برای موفقیت هستند. بخش مهمی از رهبری یک تیم فروش، توسعه و مربیگری رهبران فروش آینده و همچنین مشارکت کنندگان خوب شما در میانه راه است. یک مدیر فروش خوب صرف نظر از اینکه چه مدت در این صنعت بوده است (چه باتجربه یا کاملاً جدید) یک مدیر فروش خوب می تواند نگرانی های آنها را برطرف کند و اطمینان حاصل کند که مهارت های فروش مورد نیاز برای انجام وظایف خود را به خوبی دارا هستند. اگر بدانید نگرانی های آنها چیست و چگونه کار می کنند، کمک می کند.
به عنوان یک رهبر، شما بخشی از تشویق، تا حدی محرم و تا حدی مربی هستید – تیم فروش خود را هدایت، الهام بخش و انگیزه می دهید . یک مدیر فروش خوب می تواند فرصت های مربیگری را بین اعضای تیم با نقاط قوت و تجربه متفاوت ببیند و تسهیل کند. مدیران همچنین حقوق روزانه، مزایا و ارتباط با منابع انسانی را مدیریت می کنند.
تفکر استراتژیک
برای توسعه استراتژی فروش خود می توانید یک برنامه فروش مانند یک طرح تجاری در نظر بگیرید. یک برنامه فروش به تیم شما کمک می کند تا اهدافی را تعیین کند ، تعیین کند که چگونه می تواند به آن اهداف دست یابد و هر گونه موانع احتمالی را ترسیم کند. مدیران فروش به تعیین اهداف درآمدی و برنامه ریزی تلاش های فروش کمک می کنند تا تیم فروش را برای دستیابی به آنها حمایت کند .
ماهیت محصول، ترجیحات خرید مشتریان و انتظارات نیروی فروش، همگی به تغییر عملکرد فروش کمک می کنند.
امروزه، بسیاری از سازمان‌ها به سمت مدل‌های حساب مبتنی بر ارزش فروش و تیمی که توسط مدیر حساب هدایت می‌شود، روی آورده‌اند. علاوه بر دستیابی به سهمیه کلی، از مدیران فروش انتظار می رود که دستیابی به سهمیه را در سراسر تیم گسترش دهند تا کمتر به یک یا دو فروشنده فوق ستاره وابسته باشند. آنها همچنین به ساخت خط لوله توجه بیشتری می کنند، که به معنای کار با نمایندگان برای شناسایی فرصت های مناسب برای پوشش کیفیت کلی و چرخه فروش سریعتر است.
مهارت های ارتباطی
هر رهبر فروش به مهارت های ارتباطی عالی نیاز دارد ، اما اگر مدیر فروش باشید، حتی بیشتر از آن. شما باید بتوانید نه تنها با ویژگی ها و مزایا ارتباط برقرار کنید، بلکه تیم خود را نیز وادار به خرید چشم انداز شرکت کنید. مدیران فروش باید از هر دو روند در بازار و تغییرات در محل کار جلوتر باشند و باید تیم های خود را با سهولت آگاه کنند و توانمند سازند.
مهارت های سازمانی
بسته به صنعت خود، باید مجوزها، مقررات تبلیغات، تمدیدها و ادامه تحصیل را پیگیری کنید. هر سازمان فروش باید در صدر مشتریان، سرنخ ها، درآمد، نرخ بسته شدن، آموزش و سایر معیارهای مهم قرار گیرد. مدیر فروش کسی است که همه چیز را منظم و روان نگه می دارد.
یکدلی
مانند بسیاری از رهبران خوب ، یک مدیر فروش باید برای ارتباط با تیم خود همدلی داشته باشد . اگر یک نماینده فروش از اهداف خود کوتاهی می کند یا غم و اندوه را مدیریت می کند ، یک مدیر فروش خوب باید بتواند گوش کند، ارتباط برقرار کند و نسبت به وضعیت او همدلی داشته باشد.
مهارت های پیش بینی
پیش‌بینی فروش، پیش‌بینی فروش آینده برای یک دوره زمانی معین با مشاهده عملکرد تاریخی تیم است. یک مدیر فروش باید بتواند میزان کسب و کاری را که تیم فروش تعطیل می کند و اینکه چگونه تغییرات بازاریابی و صنعت بر این اعداد تأثیر می گذارد، تخمین بزند. داشتن یک کنترل خوب بر روی داده های تاریخی فروش به مدیر کمک می کند تا اهداف مناسبی برای درآمد و رشد تعیین کند.
آنچه نمایندگان فروش بیشتر از یک مدیر فروش نیاز دارند
نمایندگان آنها را مربی و توانمند کنید
میزانی که یک مدیر سؤالات قدرتمندی می پرسد، حل مسئله را مدل می کند و بینش های مرتبط را ارائه می دهد، به من امکان می دهد به نتیجه گیری درستی برای کارم برسم. این به من انگیزه می دهد و می توانم با اشتیاق بیشتری به کارم بپردازم زیرا در صندلی راننده مسیر توسعه خود هستم. میزانی که مدیرم من را قادر می سازد تصمیم بگیرم و نحوه مدیریت کارم را کنترل کنم، بهره وری و عملکرد من را تسریع می کند.
توانایی من برای پیش بینی دقیق را تقویت کنید
یک مدیر فروش عالی به پیش بینی دقیق وسواس دارد. آنها مرتباً از من سؤالاتی در مورد احتمال بسته شدن معاملات می پرسند تا مطمئن شوند آنچه را که به بستن آن متعهد شده ام در طول سه ماهه بسته می شود. شرکت ها در تجارت قابل پیش بینی پیشرفت می کنند. پیش بینی دقیق این امکان را فراهم می کند.
تقویت توانایی تیم برای ایجاد پیشنهادهای تجاری خلاقانه و استراتژیک
یک پیشنهاد تجاری چشم اندازی را برای چگونگی کمک به یک راه حل یک شرکت به سازمان در دستیابی به اهداف خود یا حل درد کسب و کار تعیین می کند. این امر به ویژه زمانی مهم است که یک خریدار مجبور است تصمیم گیرندگان و منابع داخلی را برای خرید راه حل شرکت من جذب کند. به این ترتیب، درجه ای که یک مدیر می تواند به من در ایجاد یک پیشنهاد تجاری کمک کند که نشان دهد راه حل ما چگونه موفقیت شرکت مشتری را ممکن می کند و شامل مقدار سرمایه گذاری مرتبط با آن موفقیت است، بسیار مهم است.
اگر قصد دارید مدیر فروش شوید، از شما خواهش می‌کنم که تأیید کنید که مشتاق به باز کردن پتانسیل دیگران با تمرکز بر نقاط قوت آنها هستید. شما باید راحت و مطمئن باشید که نمایندگان فروش خود را در مورد چگونگی پیش بینی دقیق راهنمایی کنید. همچنین باید در مورد کمک به ایجاد پیشنهادهای تجاری قانع کننده که خریداران را برای فوریت بیشتر در مورد خرید راه حل شرکت شما هیجان زده می کند، هیجان زده باشید.
موفقیت به عنوان مدیر فروش
یک مدیر فروش موفق به معنای توجه یکسان به تیم و تعداد خود است – یعنی هم افراد و هم به نتیجه نهایی. راه رفتن آسان نیست و برای همه مناسب نیست. اما زمانی که مدیران فروش به خوبی انجام شوند، راز یک سازمان سودآور، پر رونق هستند.
