مذاکره یک مهارت اساسی است که نقش مهمی در زندگی شخصی و حرفه ای دارد. چه در حال مذاکره با یک پیشنهاد شغلی، چه قراردادی یا حل و فصل اختلافات باشید، مهارت های قوی در مذاکره می تواند به شما کمک کند تا به توافقی سودمند برسید. در حالی که برخی افراد به طور طبیعی در چانه زنی ماهر به نظر می رسند، حقیقت این است که هر کسی می تواند با آمادگی و طرز فکر صحیح، تاکتیک های مذاکره موثری را توسعه دهد. در این راهنما، استراتژی‌های کلیدی مذاکره، نحوه ایجاد رابطه با همتای خود و بهترین راه‌های ایجاد ارزش در هر معامله را بررسی خواهیم کرد.
چرا مهارت های مذاکره اهمیت دارد؟
مذاکره برنده شدن نیست، بلکه یک گفتگوی استراتژیک برای ایجاد ارزش و ایجاد روابط پایدار است. این در مورد تأثیرگذاری بر نتایج، حل تعارضات، دستیابی به درک متقابل و حفظ روابط سازنده است.
از نظر حرفه ای، مهارت های قوی مذاکره می تواند منجر به موارد زیر شود:
- غرامت بالاتر و شرایط شغلی بهتر
- قراردادهای فروشنده مطلوب تر
- مشارکت های تجاری موفق
- پویایی قوی تر تیم و حل تعارض
- همکاری متقابل عملکردی قوی تر
در زندگی، مهارت های مذاکره به شما کمک می کند:
- مرزهای شخصی را تعیین کنید
- تصمیمات خانواده را هدایت کنید
- تعارضات اجتماعی را مدیریت کنید
- در مکالمات دشوار از خود دفاع کنید
- افزایش رضایت شخصی
- منبع کنترل داخلی را پرورش دهید
نمونه هایی از مذاکرات
اکثر مردم فکر می کنند که مذاکره محدود به مذاکرات رسمی قرارداد، بحث حقوق و دستمزد یا تسویه حساب های قانونی است. اما حقیقت این است که شما دائماً در حال مذاکره هستید – اغلب بدون اینکه متوجه شوید.
آیا تا به حال داشته اید:
- از یک همکار خواست که وظیفه یا مسئولیتی را بر عهده بگیرد
- مهلت پروژه مذاکره شد
- تضاد تیمی مدیریت شده
- دیگران را تحت تأثیر قرار دهید تا استراتژی/ایده شما را اتخاذ کنند
- تأمین بودجه یا منابع اضافی برای یک ابتکار کلیدی
- در محل کار از خود دفاع کرد
- با خانواده یا دوستان مرزبندی کنید
- با خانواده خود تصمیم گرفتید برای تعطیلات به کجا بروید
اینها همه مذاکره است، حتی اگر دلشان نمی خواهد. هر زمان که برای هماهنگ کردن منافع متضاد، تضمین شرایط بهتر یا یافتن زمینه مشترک کار می کنید، در حال مذاکره هستید. و مانند هر مهارت دیگری، مذاکره با یادگیری تمرین و استراتژی بهبود می یابد.
نکات آماده سازی برای مذاکره موفق
مذاکره موثر خیلی قبل از اینکه پشت میز مذاکره بنشینید شروع می شود. آماده سازی کامل تضمین می کند که شما با اطمینان و موضع روشن وارد بحث می شوید. این مراحل را دنبال کنید:
اهداف و اولویت های خود را مشخص کنید – در این مذاکره به چه چیزی نیاز دارید؟
در مورد همتای خود تحقیق کنید – درک علایق، ضعف‌های بالقوه و محدودیت‌های آنها به شما کمک می‌کند یک پیشنهاد قوی‌تر ایجاد کنید.
زودتر ارتباط برقرار کنید – ایجاد اعتماد و نشان دادن همدلی می تواند نتایج مذاکره را بهبود بخشد.
تاکتیک های مذاکره خود را توسعه دهید – استراتژی هایی را برای امتیاز دادن ، مقابله با پیشنهادات و یافتن راه حل های مذاکره یکپارچه که برای هر دو طرف ارزش ایجاد می کند، آماده کنید.
10 استراتژی ضروری مذاکره
- با اعتماد به نفس و قاطع باشید – با موضعی قوی اما انعطاف پذیر به مذاکرات بپردازید. اعتماد به نفس باعث ایجاد اعتماد می شود و توانایی شما را برای تأثیرگذاری بر نتایج بهبود می بخشد.
- اولین پیشنهاد را ارائه دهید – تنظیم شرایط اولیه یک معامله به شما امکان می دهد جهت مکالمه را کنترل کنید.
- از سؤالات باز استفاده کنید – گفتگو را تشویق کنید و در مورد علایق همتای خود.
- از اولین تله پیشنهاد اجتناب کنید – اگر طرف مقابل اولین حرکت را انجام داد، فوراً قبول نکنید – پیشنهاد متقابل را در نظر بگیرید تا مطمئن شوید که بهترین معامله را به دست می آورید.
- امتیازات را پیش‌بینی کنید – در مورد آنچه که مایل به واگذاری آن هستید استراتژیک باشید و در عین حال مطمئن شوید که هنوز برای خود ارزش ایجاد می‌کنید.
- محرک های هیجانی را بشناسید – واکنش های عاطفی می تواند منجر به شکست در مذاکره شود. آرام بمانید، روی علایق تمرکز کنید و از گرفتار شدن در بن بست اجتناب کنید.
- بدانید چه زمانی باید کنار بیایید – اگر توافقی با اهداف شما همسو نیست، آماده باشید که عقب نشینی کنید و گزینه های خود را مجددا ارزیابی کنید.
- شفاف و راهبردی ارتباط برقرار کنید – از سؤالات باز برای کشف بینش ها و جلوگیری از ارتباط نادرست استفاده کنید. برای اطمینان از درک متقابل، تفسیر و شفاف سازی کنید. برای حفظ خونسردی و اقتدار، لحن و سرعت گفتگو را کنترل کنید.
- احساسات خود را مدیریت کنید و آرام بمانید – کنترل عاطفی یک مزیت استراتژیک در مذاکره است. اگر طرف مقابل حالت تدافعی یا تهاجمی پیدا کرد، آرام بمانید و مکالمه را به سمت مسائل هدایت کنید. در صورت نیاز، برای کاهش تنش استراحت کنید.
- با وضوح و تعهد – مذاکره کنندگان خوب شرایط کلیدی را خلاصه می کنند و درک متقابل را تأیید می کنند. شفاف سازی مراحل بعدی و تعهد مطمئن به توافق. اطمینان حاصل کنید که هر دو طرف احساس می کنند به یک نتیجه عادلانه دست یافته اند.
اغلب اوقات، وقتی مردم به مذاکره فکر می کنند، تصور می کنند که باید با ذهنیت «نبرد» به میز مذاکره بیایند. مردم اغلب فکر می کنند که عصبانیت یا لجبازی به نحوی شانس آنها را برای رسیدن به خواسته هایشان بهتر می کند. اما تحقیقات نشان می دهد که ورود با رویکرد مکمل در واقع نتیجه مذاکره را بهبود می بخشد.
برای گوش دادن در طول مذاکره آماده باشید و بر گفتگو مسلط نباشید. استفاده از انسانیت شما اغلب منجر به “معاملات” یا سناریوهای “برد-برد” بهتری برای هر دو طرف می شود.
تنها راه برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده بهتر، تمرین است.
1. اعتماد به نفس داشته باشید
مذاکره با هر کسی، یک رئیس، یک همکار یا حتی یک شریک ممکن است گفتگوهای دشواری باشد . اما نترس اولین قانون مذاکره کننده خوب بودن، اعتماد به نفس است. با این باور پشت میز مذاکره بنشینید – چیزی که می خواهید – خواه دستمزد بالاتر، روزهای مرخصی بیشتر یا عنوان بهتر – چیزی است که شایسته آن هستید. سعی کنید افکار خودکار و منفی که سندروم فریبنده را تغذیه می کنند را از ذهن خود دور کنید.
یکی از راه‌های مطمئن برای اطمینان از وارد شدن به مذاکره، تمرین برخی از تاکتیک‌های مذاکره پیش از موعد است. اما اگر در تلاش هستید تا قبل از صحبت بزرگ احساس اعتماد به نفس کنید، سعی کنید با نزدیک شدن به آن مانند یک گفتگو آرام بمانید. اگر گفتگوی رو در رو دارید، به یاد داشته باشید که تماس چشمی برقرار کنید و اتاق را بخوانید. مراقب هرگونه نشانه غیرکلامی از طرف میز باشید.
2. محترم باشید
داشتن اعتماد به نفس در میز مذاکره راه دیگری برای گفتن این نیست که در خواسته های خود متکبر باشید یا تسلیم نشوید. در آنچه می گویید صادق باشید. سعی کنید از حرف زدن زیاد از روی اعصاب خودداری کنید و به حرف های طرف مقابل گوش دهید.
تسلط بر هنر مذاکره مستلزم مهارت های ارتباطی جدی است. همدلی با جایی که طرف مقابل از آن می آید همیشه به سناریوهای برد-برد بیشتری منجر می شود.
3. تحقیقات خود را انجام دهید
بهترین دفاع یک حمله خوب است. قبل از شروع هر نوع مذاکره مطمئن شوید که تحقیقات خود را انجام دهید. اگر می‌خواهید به یک پیشنهاد شغلی رضایت دهید، در مورد حقوق بالاتر مذاکره کنید، یا پیشنهاد بهتری تهیه کنید، قبل از موعد مطالعه کنید تا بدانید نرخ دستمزد در بازار برای این موقعیت چقدر است.
یا اگر می‌خواهید در مورد افزایش حقوق خود مذاکره کنید، با تعداد مشخصی از میزان سود ایده‌آل و مقدار دلاری که برای احساس امنیت مالی به آن نیاز دارید، وارد شوید. وارد شدن به مذاکره با یک برنامه و با ایده ای از آنچه می خواهید، به شما اعتماد به نفس، نقطه شروع قوی می دهد و به مدیریت گفتگو کمک می کند.
4. سعی کنید خواسته های طرف مقابل را پیش بینی کنید
رئیس شما، فروشنده خودرو، آن عضو بی امان خانواده در طول تعطیلات، همه نیازها و اهداف خاص خود را دارند. اگر بخواهید آنچه را که طرف مقابل می خواهد پیش بینی کنید، در طول آماده سازی مذاکره و خود فرآیند واقعی معامله آسان تر می شود.
به عنوان مثال، اگر می‌خواهید در محل کار افزایش حقوق خود را هش کنید، سعی کنید وضعیت مالی شرکت یا کارفرمای خود را در نظر بگیرید. آیا آنها اخیراً نیاز به اخراج ده کارگر داشتند؟ آیا یک بیماری همه گیر جهانی، جهان را مجبور به توقف کرده است – بر سود شرکت تأثیر می گذارد؟ چه مشوق هایی را می توانید برای طرف مقابل در نظر بگیرید تا آنچه را که شما ارائه می دهید اتخاذ کند؟ آیا هر نوع مبادله ای وجود دارد که می توانید برای کمک به شما در یافتن زمینه مشترک ارائه دهید ؟
فکر کردن به اینکه دیدگاه طرف مقابل ممکن است قبل از مذاکره چیست، می تواند به شما کمک کند تا آنچه را که فکر می کنید قابل دستیابی است برنامه ریزی کنید.
5. اولین پیشنهاد را ارائه دهید
وقتی وارد مذاکره می شوید، می خواهید کنترل میز مذاکره را در دست داشته باشید. یکی از راه های انجام این کار، ارائه اولین پیشنهاد است. به طور معمول، هیچ کس اولین پیشنهاد را نمی پذیرد، اما پیشنهادات افتتاحیه نقطه شروع خوبی است و بر پیشنهادات متقابل طرف مقابل تأثیر می گذارد.
در صورت ارائه اولین پیشنهاد اگر مربوط به حقوق، ترفیع، روزهای تعطیل یا افزایش حقوق باشد، هدف خود را بالا ببرید. و سعی کنید در صورت ارائه پیشنهادی برای چیزی که پولی را که به سختی به دست آورده اید خرج کنید، هدف خود را پایین بیاورید. هدف گذاری کمی بالا یا کمی پایین به شما و طرف مقابل اجازه می دهد تا در فرآیند مذاکره با آن ها کار کنید. سعی کنید اولین پیشنهاد را ارائه دهید که در آن طرف مقابل احساس کند می تواند یک پیشنهاد متقابل ارائه کند و توافق مذاکره شده را به یک برد-برد برای هر دوی شما تبدیل کند.
6. سؤالات باز بپرسید
سوالات همیشه کمک می کنند تا مذاکره بیشتر شبیه یک گفتگو باشد و می تواند اطلاعاتی را که برای مذاکره مفید است را آشکار کند. حتی گاهی اوقات بهتر است در ابتدای مذاکره با سؤالات رهبری کنید تا بدانید طرف مقابل در کجا ایستاده است و انتظارات آنها چیست. اطمینان حاصل کنید که سؤالات باز را بپرسید که نمی توان با یک بله یا خیر ساده به آنها پاسخ داد و در عوض سؤالات کاوشگر بیشتری را انتخاب کنید.
7. دور شوید
گاهی اوقات قرار نیست معامله ای انجام شود. اگر احساس می‌کنید که طرف مقابل احترام نمی‌گذارد، مانع از مذاکرات مذاکره شوید، اشکالی ندارد. گاهی اوقات بهتر است به خاطر سلامتی، مالی و آینده خود پیشنهادی را رد کنید، اگر شهودتان به شما می گوید که این پیشنهاد مناسب نیست. طرف مقابل کاری را انجام نمی دهد که شما را در میانه ای شاد ملاقات کند.
برخی از مذاکره کنندگان به عنوان یک تاکتیک هوشمندانه برای تحت فشار قرار دادن طرف مقابل برای ارائه خواسته های خود، عمدا از توافق کنار می روند. گاهی اوقات این در تجارت کار می کند. اما در مواقع دیگر فقط روند مذاکره (در غیر این صورت سالم) را از پیشبرد جلو می‌گیرد، به گونه‌ای که هر دو طرف از نتیجه راضی باشند.
8. شفاف و راهبردی ارتباط برقرار کنید
برای جمع آوری اطلاعات و جلوگیری از سردرگمی، با سوالات باز شروع کنید. وقتی کسی صحبت می کند، با دقت گوش کنید و نکات اصلی او را تکرار کنید تا به شما نشان دهد که متوجه می شوید. لحن خود را ثابت نگه دارید و سرعت مکالمه خود را کنترل کنید. این به شما کمک می کند تا آرام و اعتماد به نفس خود را حفظ کنید.
9. احساسات را مدیریت کنید و آرام بمانید
خونسردی به شما دست بالا را در مذاکرات می دهد. وقتی تنش ها بالا می رود یا طرف مقابل ناراحت می شود، نفس عمیقی بکشید و به آرامی مکالمه را به نکات اصلی هدایت کنید. اگر اوضاع خیلی داغ شد، از پیشنهاد یک استراحت کوتاه درنگ نکنید.
10. با وضوح و تعهد ببندید
مذاکره خود را با انجام آنچه که هر دو با آن موافقت کرده اید پایان دهید. مطمئن شوید که همه متوجه می شوند و در یک صفحه هستند. آنچه بعدا اتفاق می افتد را به وضوح ترسیم کنید و تعهدات راسخ بگیرید. یک مذاکره خوب باعث می شود هر دو طرف احساس کنند که با یک توافق منصفانه کنار رفته اند.
نحوه مذاکره در مورد پیشنهاد شغلی
1. اسکوپ را بگیرید
پیشنهادهای شغلی معمولاً مکالمه ای است که شما با کارفرمای احتمالی خود دارید که در آن اجازه دارید در مورد موقعیت شغلی و مسئولیت های آن، ساعات کاری، حقوق و بسته مزایای بالقوه آن سؤال بپرسید. قبل از پذیرش یا رد کردن شغل، تا جایی که می توانید سوالاتی بپرسید که به شما احساس کاملی از کار و اینکه آیا انتظارات کاری، مرخصی و پاداش مطابق با استانداردهای شما است یا خیر.
2. برای بررسی پیشنهاد اولیه زمان بخواهید
هیچ اشکالی ندارد که یک یا دو روز در مورد یک پیشنهاد شغلی جدید فکر کنید. این به شما این امکان را می دهد که مزایا و معایب پیشنهاد را در نظر بگیرید و در صورت تمایل یک پیشنهاد متقابل ایجاد کنید. شما موظف نیستید که به مدیر استخدام دلیلی بدهید که چرا می خواهید برای بررسی پیشنهاد کمی وقت بگذارید. اما شما می خواهید به زمان آنها احترام بگذارید و برای مدت طولانی عمدی نکنید.
در این مدت، به این فکر کنید که چه چیزی از شغل می خواهید. اگر در تصمیم گیری با مشکل مواجه هستید، فهرستی از مواردی که در مورد پیشنهاد می پسندید در مقابل مواردی که در آن دوست ندارید تهیه کنید. در طول این دوره زمانی را صرف تحقیق بیشتر در مورد شرکت و موقعیت خود کنید. همچنین می‌توانید مصاحبه‌های اطلاعاتی (اگر قبلاً انجام نداده‌اید) ترتیب دهید تا بشنوید تجربیات فعلی و قبلی کارمندان چگونه بوده است.
3. آماده بیایید
دانش قدرت است. حتی قبل از اینکه شغلی را در نظر بگیرید، بدانید از نظر حقوق، پوشش سلامت، بازنشستگی، تعهد زمانی، آموزش در محل کار و مرخصی چه می خواهید. داشتن تصویری واضح از آنچه از شغل و کارفرمای احتمالی خود می خواهید، روند مذاکره را آسان تر می کند.
برای اینکه بدانید محدوده حقوقی مناسب برای موقعیتی که به شما پیشنهاد شده است، تحقیق کنید. اگر از پیشنهاد اولیه ناراضی هستید، مطمئن شوید که آنچه را که در یک پیشنهاد متقابل می خواهید، روشن کرده اید. اگر بیشتر در مورد حقوق و دستمزد یا نرخ ساعتی بحث می کنید، همیشه بهتر است به جای اینکه محدوده ای برای کاهش رفت و برگشت، با اعداد خاص همراه باشید. به یاد داشته باشید که حقوق تنها چیزی نیست که قابل مذاکره است. سایر هزینه‌های مرتبط با کار مانند هزینه‌های سفر، هزینه‌های اداری در منزل، روزهای تعطیل، روزهای بیماری و روزهای کاری از راه دور لزوماً تعیین نمی‌شوند.
4. مایل به سازش باشید
اگر بیشتر از آنچه در پیشنهاد حقوق اولیه مشخص شده است می خواهید، “بهترین جایگزین” را برای پیشنهاد متقابل خود آماده کنید. حتی اگر فکر می‌کنید که در خواسته‌های مطرح شده در پیشنهاد متقابل خود منطقی عمل می‌کنید، ممکن است شرکت یا کارفرما نتواند دقیقاً آنچه را که می‌خواهید به شما ارائه دهد. ارزیابی کنید که در یک شغل چه چیزهایی برای شما مهم است و آنها را غیرقابل مذاکره خود کنید.
همچنین مطمئن شوید که فهرستی از چیزهایی که می خواهید در مورد آنها انعطاف پذیر باشید یا بدون آنها زندگی کنید ایجاد کنید. آیا حقوق اولیه ای وجود دارد که از آن پایین تر نروید؟ آیا حداقل زمان مرخصی با حقوقی که در یک سال نیاز دارید وجود دارد؟ به این فکر کنید که اهداف زندگی و حرفه ای شما چیست و ارزش های شما در کجا نهفته است. سپس ببینید که خواسته های (واقع بینانه) شما چگونه به این اهداف کمک می کند.
5. آن را شخصی نکنید
هنگام بحث در مورد پیشنهاد شغلی، ارزش خود را به خاطر بسپارید. مذاکره کنندگان بزرگ می دانند که اگر مسائل را شخصی نکنند، نتایج بهتری در مذاکره خواهند داشت. اگر 50000 دلار برای شما بسیار کم از حقوق سالانه است زیرا شما 10 سال تجربه در این تجارت دارید، به آن اشاره کنید. نگویید که باید پول بیشتری به دست آورید زیرا احساس می کنید آنچه را که به خاطر تمام تلاش هایتان به شما بدهکار است، دریافت نکرده اید.
همچنین باید اهداف یا مسئولیت های مالی شخصی خود را از گفتگوها کنار بگذارید. ارزش پولی شما در مهارت‌های عملی نهفته است که می‌توانید یک محل کار ارائه دهید، و به اندازه کافی ارزشمند هستید که بر اساس آن مذاکره کنید. با این حال، اگر این نقش مستلزم جابه‌جایی، رفت‌وآمد، ساعات طولانی یا عوامل دیگری است که بر زندگی شخصی شما تأثیر می‌گذارد، عادلانه است که برای پرداخت غرامت اضافی مذاکره کنید.
