حرفه فروش می تواند دستمزد بالا، محیط کاری انعطاف پذیر و فرصتی برای پیشرفت حرفه ای را فراهم کند. با این حال، برای بهره مندی از این مزایا، یک فروشنده باید روابط قابل اعتمادی با مشتریان خود ایجاد کند و اهداف فروش خود را برآورده کند یا از آنها فراتر رود. یک حرفه ای فروش خوب امروزه مجموعه ای منحصر به فرد از مهارت ها، شهود و تجربه دارد.
در این مقاله از مجله قهرمان، با توضیح مهارت‌های مورد نیاز و مراحلی که باید بردارید، به شما کمک می‌کنیم تا یاد بگیرید چگونه در بازار امروز یک فروشنده خوب باشید.
ذهنیت مناسب برای هر فروشنده
با شروع از ذهنیت، ایانارینو توضیح می‌دهد که چگونه نگرش‌ها و بینش ما از جهان می‌تواند بر فرآیند فروش تأثیر بگذارد: مشتریان بالقوه از فروشندگانی خرید می‌کنند که دوستشان دارند و به آنها احترام می‌گذارند و با آنها احساس راحتی می‌کنند.
امروزه مصرف‌کنندگان می‌خواهند از افرادی با شخصیت خوب و دیدگاه مثبت و فعالانه نسبت به جهان خرید کنند و رفتارها و نگرش‌های مشابهی دارند – طرز فکر درست.
بنابراین 9 ویژگی که یک فروشنده به بهبود و اصلاح آنها نیاز دارد چیست؟
- انضباط شخصی : حفظ تعهدات با خود و دیگران
- خوش بینی : ناامید نشدن در مواجهه با چالش ها، تکرار با خود که موفق خواهید شد و کاملاً به آن ایمان دارید.
- رقابت پذیری : رویارویی با رقابت بدون ترساندن
- مسئولیت : ارائه نتایج وعده داده شده به مشتری
- تدبیر : ادغام تخیل، تجربه و دانش برای ایجاد راه حل های منحصر به فرد
- ابتکار : اقدام قبل از اینکه لازم باشد
- ارتباطات : گوش دادن به مشتریان برای ایجاد ارتباطات
- تداوم : در نظر گرفتن عقب‌نشینی‌ها به عنوان موانع موقت و یافتن رویکردهای جدید برای چالش‌ها
مهارت هایی که هر فروشنده باید توسعه دهد
ذهن برنده کافی نیست، نتایج فروش نیز به مهارت بستگی دارد.
فروشندگان نمی توانند بدون مهارت های خاص عالی باشند، مهارت هایی که می توان از طریق مطالعه سخت و تمرین شدید روی مشتریان بالقوه به دست آورد.
هشت مهارت مورد نیاز فروشندگان عبارتند از:
- جستجو: باز کردن روابط با انتخاب مشتریان، اولویت دادن به جالب ترین ها، راه اندازی کمپین های فروش، تقسیم بندی و تطبیق محتوا.
- داستان سرایی: گفتن به محصول که از طریق ارتباط به آن ارزش بیشتری می بخشد، و باعث می شود مشتری احساس کند که قهرمان است.
- نقاط ضعف را با یادگیری سوال پرسیدن و گوش دادن به پاسخ ها، همیشه پرسیدن دلیل چیزها در فرآیند فروش شناسایی کنید.
- مذاکره به عنوان ایجاد یک موقعیت برد-برد ، اطمینان از اینکه محصول/خدمت حداکثر ارزش را به مشتریان ارائه می دهد
- هوش تجاری : ارائه حداکثر ارزش به معنای چیزی بیشتر از ارائه محصولات است، این امر مستلزم آن است که فروشندگان نقش مشاوران قابل اعتماد را برای مشتریان خود در نظر بگیرند.
- مدیریت تغییر : ایجاد اجماع و کمک به دیگران برای تغییر، طرح ریزی مثبت آنها به آینده
- رهبری : تولید نتایج و دادن اعتبار به تیم
- بستن فروش : درخواست و کسب موفقیت، پیشنهاد پیشنهاد و راهنمایی مشتری در کاوش و سپس تمایل به توافق.
هنگامی که ذهنیت و «مهارت‌های» استراتژیک ارائه شده توسط ایانارینو را یاد گرفتید، درک مشتریان از دیدگاه‌های مختلف با یک هدف مرکزی واحد بسیار آسان‌تر می‌شود: فروش.
بردن
موفقیت در فروش به آنچه می فروشید یا جایی که آن را می فروشید بستگی ندارد. این فقط از نحوه استفاده از مهارت ها، استعدادها و نگرش های خود ناشی می شود.
همه فروشندگان موفق، صرف نظر از صنعت یا نوع شرکت، وجه مشترک دارند: طرز فکر صحیح و طیفی از مهارت های ضروری.
عادات فروشندگان موفق
پس از ورود به صنعت فروش، باید خودسازی حرفه ای خود را برای کسب تجربه فروش و افزایش درآمد خود ادامه دهید. اگر می خواهید بدانید چگونه بهترین فروشنده شوید، این نکات را دنبال کنید:
1. بدانید چه چیزی می فروشید
برای موفقیت، یک حرفه ای فروش نیاز به درک عمیق محصول یا خدماتی که شرکت ارائه می دهد و جزئیات نحوه عملکرد آن دارد. این دانش باعث ایجاد اقتدار در محصول می شود و به شما امکان می دهد تمام اطلاعات مورد نیاز مشتریان را در اختیار آنها قرار دهید.
مثبت بودن و اشتیاق نسبت به محصولی که استفاده می کنید و به آن اعتماد دارید آسان تر است. برای اثبات ارزش محصول، مثال‌ها و گواهی‌هایی به مشتریان ارائه دهید.
2. یک فرآیند قابل تکرار را دنبال کنید
یک فرآیند فروش قابل اندازه گیری که منجر به نتایج مثبت می شود، ایجاد کنید و آن را به طور مداوم دنبال کنید. انجام این کار به شما این امکان را می دهد که بدانید چه مراحلی را باید انجام دهید و چه زمانی. نتایج خود را به طور منظم مرور کنید و در صورت نیاز تغییراتی را در فرآیند خود برای بهبود فروش ایجاد کنید.
3. شخصیت خریدار خود را درک کنید
شخصیت خریدار نمایشی از مخاطب ایده آلی است که می خواهید به آن بفروشید. اینها بهترین مشتریان بالقوه شما هستند و باید آنها را هدف قرار دهید. فروشنده ای که به شدت از شخصیت خریدار پیروی می کند به طور موثر فروش ایجاد می کند.
با هر مشتری احتمالی به عنوان یک فرد رفتار کنید. درباره آن خریدار بیاموزید و پیام یا تکنیک فروش خود را متناسب با آنها تنظیم کنید. مشکلی که آنها سعی در حل آن دارند و اینکه محصول شما چگونه می تواند کمک کند را درک کنید.
4. مهارت های افراد را تمرین کنید
برای بهبود خدمات مشتری، جذابیت و ارتباطات خود در هر کاری که انجام می دهید تلاش کنید. برای تمرین شبکه سازی و گوش دادن فعال، گفتگو را با افراد در مهمانی ها یا رویدادها شروع کنید . واکنش ها و نشانه های غیرکلامی آنها را بخوانید. سپس آنچه را که یاد می گیرید در تماس ها و جلسات روزانه خود با مشتریان بگنجانید.
5. با مشتریان پیگیری کنید
پس از ارسال پیشنهادات با مشتریان بالقوه تماس بگیرید و پس از انجام فروش با مشتریان فعلی تماس بگیرید. با پرسیدن اینکه آیا آنها سؤالی دارند یا به اطلاعات بیشتری در مورد محصول نیاز دارند، خدمات خوب به مشتریان را نشان دهید.
در مورد نیازهای مشتریان خود تحقیق کنید، سؤالاتی را که ممکن است بپرسند پیش بینی کنید و پاسخ های آن را زودتر از موعد آماده کنید. با این حال، محدود کردن مدت زمانی که می‌خواهید برای یک معامله احتمالی صرف کنید، تمرین خوبی است. در غیر این صورت، ممکن است زمان و تلاش خود را برای فروش سودآورتر به کار ببرید.
6. در همه جا به دنبال مشتریان باشید
سعی کنید مشتریان احتمالی را در هر جایی که می روید، چه در ساعات کاری و چه در خارج از آن، شناسایی کنید. در رویدادها، شام ها و مهمانی ها با مردم شبکه کنید . ذهنیت فروش خود را حفظ کنید زیرا هرگز نمی دانید که در کجا می توانید پیشرو بعدی خود را پیدا کنید.
هنگام فروش، از آن مشتری بخواهید که محصول شما را به شخص دیگری معرفی کند یا مشتری بالقوه دیگری را توصیه کند. این اطلاعات را به سرعت پیگیری کنید، زیرا می تواند منجر به فروش سریع و آسان شود.
7. صادق باشید و مثبت بمانید
اعتماد و وفاداری مشتریان خود را با صادق بودن به دست آورید. اگر در مورد محصول، قیمت یا خدمات بیش از حد قول بدهید، ممکن است کسب و کار آن مشتری را از دست بدهید یا نظر بدی دریافت کنید. اگر فروش را کامل نکردید، آن را بپذیرید و به سرعت به معامله بعدی بروید. نگرش مثبت خود را حفظ کنید و درک کنید که معاملات از دست رفته بخشی از فرآیند فروش است.
8. بخشی از تیم باشید
فروشندگان اغلب به طور مستقل کار می کنند و اهداف فروش فردی دارند. اما برای موفقیت یک شرکت، همه باید به عنوان یک تیم کار کنند. از همکارانتان بپرسید که آیا کمک می خواهند یا خیر، و زمانی که به کمک نیاز دارید، خودتان آن را بخواهید. از یکدیگر حمایت کنید و روابط حرفه ای قوی ایجاد کنید که ممکن است در آینده برای شما مفید باشد.
از موفق ترین فروشندگان کسب و کار (شرکت) خود بپرسید که آیا می توانید آنها را برای یک روز زیر نظر داشته باشید یا خیر. به تماس ها و مکالمات آنها گوش دهید و یاد بگیرید که چگونه معاملات را ایمن می کنند و درگیری ها را حل می کنند.
منبع: سایت
