وقتی نوبت به قیمت گذاری محصولات یا خدمات شما می رسد، هیچ فرمول و پاسخ صحیحی وجود ندارد. حتی در همان صنعت، آنچه برای یک شرکت کار می کند لزوماً برای شرکت بعدی کار نمی کند. امروزه، جستجوی عبارت «محصولات قیمت‌گذاری» در گوگل 297،000،000 نتیجه را به دست می‌دهد که تقریباً دو برابر نتایج جستجوی عبارت «نوشتن طرح کسب‌وکار» است – یک فرآیند تجاری که فرمولی دارد و می‌توان آن را یاد گرفت.
تعیین قیمت محصولات
قیمت گذاری محصولات در مقایسه، یک هنر است. این امر مستلزم آگاهی از بازاری است که در حال حاضر خارج می شود، چشم انداز و توانایی دیدن یک بازار آنگونه که می تواند یا خواهد بود، و منطق تصمیم گیری در مورد رقمی که هزینه ها را پوشش می دهد، پیام ارسال می کند و فروش را به حداکثر می رساند.
از آنجایی که هیچ راهنمای قطعی برای قیمت‌گذاری وجود ندارد، به جای ایجاد فهرست شخصی، من معتقدم که شما از این که قیمتی که انتخاب میکنید برای شما و کسب‌وکارتان چه معنایی دارد، و اینکه چگونه نقش کلیدی را از نظر جذب بازی می‌کند، بیشتر سود خواهید برد. مخاطب هدف شما
قیمت شروع شما را مشخص می کند
در سال 1986، استودیوی انیمیشن پیکسار یک شرکت بسیار متفاوت از شرکتی بود که امروز می شناسیم. این یک شرکت سخت افزاری بود که تمرکز اصلی آن بر فروش کامپیوتر تصویر پیکسار بود. در این روزهای اولیه، شرکای این شرکت – استیو جابز، آلوی ری اسمیت، جان لستر و اد کاتمول – در یافتن چگونگی اداره نوع کسب‌وکاری که به تازگی شروع کرده بودند، دست و پنجه نرم می‌کردند. برای اد، یکی از نگرانی‌های اولیه این بود که بفهمند چقدر باید برای دستگاه خود شارژ کنند:
روسای Sun and Silicon Graphics به من گفتند که با عدد بالایی شروع کنم . آنها گفتند که اگر بالا شروع کنید، همیشه می توانید قیمت را کاهش دهید. اگر آن را پایین بیاورید و بعداً نیاز به افزایش قیمت داشته باشید، فقط مشتریان خود را ناراحت خواهید کرد. بنابراین بر اساس حاشیه سودی که می‌خواستیم، قیمت هر واحد 122000 دلار را انتخاب کردیم. اشتباه بزرگ. رایانه تصویری پیکسار به سرعت به دلیل قدرتمند بودن اما بسیار گران قیمت شهرت یافت. وقتی بعداً قیمت را کاهش دادیم، متوجه شدیم که شهرت ما به دلیل گرانی تمام چیزی است که همه به یاد دارند. صرف نظر از تلاش‌های ما برای اصلاح آن، اولین برداشت باقی ماند. ” – Ed Catmull, Creativity, Inc.
اد کاتمول اذعان می کند که برای یک سوال پیچیده مانند قیمت گذاری، پاسخ ساده ای وجود ندارد. در عوض، روی سؤالات بزرگتر تمرکز کنید: چگونه انتظارات مشتریان خود را برآورده خواهید کرد؟ چگونه برای توسعه بیشتر محصول سرمایه گذاری خواهید کرد؟ یافتن پاسخ به سؤالاتی که «تصویر بزرگتر» را در ذهن نگه می‌دارند، باید به شما کمک کند تا مناسب‌ترین قیمت را برای محصول خود پیدا کنید.
پیشنهادی: نحوه قیمت گذاری یک محصول
قیمت شما شما را در بازار قرار می دهد
در حالی که اد مخالف توصیه های قیمت گذاری محصولات “شروع بالا” است، تیم بری، بنیانگذار نرم افزار پالو آلتو، معتقد است که قیمت بسیار پایین خطر واقعی است:
هیچ الگوریتمی برای قیمت گذاری وجود ندارد . بیشتر غریزی است. پوشش هزینه ها به عنوان یک طبقه عمل می کند، نه یک شاخص مفید. قیمت گذاری محصولات قوی‌ترین پیام بازاریابی شما است و بیشتر استارت‌آپ‌ها باید قیمت بالایی داشته باشند، خود را به عنوان ارزش برتر با قیمت برتر قرار دهند. اوه، و یکی از اشتباهات رایج در اطراف این است که قرار است استارت آپ ها قیمتی کمتر از رقبا داشته باشند. اشتباه. بالاتر بهتر است، تا حد زیادی. و سپس آن را با ارزش پشتیبان گیری کنید. ” – تیم بری، بنیانگذار نرم افزار پالو آلتو
تیم و اد ممکن است در مورد قیمت پایین در مقابل قیمت بالا اختلاف نظر داشته باشند، اما هر دو متوجه هستند که این سوال چیزی بیش از یک “فرآیند آزمایش شده و آزمایش شده” است. به گفته تیم، شما قیمت گذاری محصولات را بر اساس موقعیت خود، استراتژی که دنبال می کنید، هزینه های تولید، رقابت، آب و هوا، غریزه خود تعیین می کنید – اساساً هر آنچه در آن زمان برای شما مهم است. و در حالی که هیچ فرمولی برای قیمت مناسب وجود ندارد، چندین اشتباه وجود دارد که هنگام رسیدن به این مرحله از برنامه ریزی می توانید از انجام آنها اجتناب کنید:
اشتباه 1: فکر می کنید که بهترین ارائه دهنده ارزان ترین قیمت است
این رویکرد ممکن است برای مشاغلی که کالاهای تمایز نیافته می فروشند کارساز باشد، اما استراتژی هایی که بر «پایین ترین قیمت» تمرکز دارند معمولاً نیاز به سرمایه گذاری اولیه زیاد و اجرای در مقیاس بسیار بزرگ دارند.
اشتباه 2: فراموش کردن اینکه قیمت شما “پیام بازاریابی” شما نیز هست
چگونه می خواهید توسط دنیای خارج درک شوید؟ قیمت بسیار پایین است و به احتمال زیاد نظر محصول شما پایین خواهد بود یا مخاطبی را جذب خواهید کرد که در وهله اول آنطور که می خواستید نیست. فراموش نکنید که قیمت شما پیام می دهد. می‌گوید: «من معتقدم ارزش من اینقدر است» یا «این مقدار ارزشی است که از این محصول/خدمت کسب خواهید کرد». به طور خلاصه، این موقعیت شماست. قبل از تعیین قیمت، حتماً به دقت در نظر بگیرید که چه چیزی است.
اشتباه 3: دست کم گرفتن هزینه های زندگی واقعی
قیمت گذاری محصولات خود بر اساس تحلیل حاشیه ناخالص به تنهایی ایده بدی است. شما همچنین باید هزینه های اضافی خود را در نظر بگیرید – اجاره، حقوق و دستمزد، هزینه های بازاریابی، قبوض آب و برق، بیمه، هزینه های سخت افزاری و نرم افزاری، نصب تلفن، فرش های جدید، و هر گونه هزینه های متفرقه دیگری که ممکن است انجام شود. اگر این هزینه ها را هنگام تعیین قیمت ها در نظر نگیرید، ممکن است پولتان تمام شود
پیشنهادی: استراتژی ها و مدل های قیمت گذاری برای فروش بیشتر محصول
قیمت شما بر عملیات تجاری شما تأثیر می گذارد
فراتر از خطر ارسال پیام نادرست، قیمت بسیار پایین محصول شما می تواند منجر به به خطر انداختن اخلاق و ماموریت شما شود، زیرا برای باقی ماندن شرکتی با پایین ترین قیمت ها مبارزه می کنید. ست گودین از این مارپیچ رو به پایین به عنوان “ظلم با کمترین قیمت” یاد می کند و یک مثال عالی برای کمک به شما در درک این مفهوم ارائه می دهد:
برای کاهش قیمت یک دلار در آن کتاب الکترونیکی یا ده دلار در آن بلیط هواپیما (تخفیفی که در غیاب مقایسه، تعداد کمی متوجه آن می شوند) باید روش ویرایش موارد، یا آموزش افراد یا ایمنی را کاهش دهید. تضمین شده است. شما باید به فرهنگ و نحوه برخورد با مردم دقت کنید. شما باید تمایل داشته باشید که نسبت به دیگران کمتر دلسوز یا سختگیرتر باشید .” – ست گودین، نویسنده و کارآفرین
راه حل؟ با چیزی غیر از قیمت خود شناخته شوید. محصول شما مخفف چه چیزی است یا دوست دارید در مورد شرکت شما حاکی از آن باشد؟
اگر چندین محصول دارید، قیمت های خودتان می تواند بر فروش تاثیر بگذارد
اگر بیش از یک محصول را قیمت گذاری می کنید، مراقب باشید! در سال 2012، دانشکده مدیریت ییل مطالعه‌ای را منتشر کرد که نشان داد اگر دو محصول مشابه قیمت یکسانی داشته باشند، مصرف‌کننده نسبت به تفاوت‌های جزئی در قیمت احتمال خرید هر یک از محصولات بسیار کمتر خواهد بود. در واقع، این مطالعه نشان داد که وقتی به شرکت کنندگان این گزینه داده شد که دو برند مختلف آدامس را با قیمت یکسان بخرند، تنها 46 درصد اقدام به خرید کردند. در مقابل، زمانی که دو بسته آدامس با فاصله چند سنت از هم قیمت داشتند، 77 درصد از شرکت کنندگان یک بسته خریدند!
این بدان معنا نیست که شما باید قیمت هر محصول را متفاوت ارزیابی کنید، فقط ممکن است بخواهید زمانی که محصولات شما بسیار شبیه به هم هستند این را در نظر داشته باشید. اگر درست انجام شود، کاری بیشتر از صرفه جویی در فروش انجام می دهید. شما به خوبی می توانید آنها را افزایش دهید.
تصویر بزرگتر را در نظر بگیرید
امیدواریم این لیست شما را به فکر فراتر از جبران هزینه های محصول بیاندازد. همانطور که دیدیم، قیمت گذاری برای برندسازی و آینده شرکت شما ضروری است، بنابراین برای درست کردن آن وقت بگذارید و تصویر بزرگتر را نیز در نظر بگیرید. قرار دادن یک عدد روی محصول شما به سوالاتی که کسب و کار شما را هدایت می کند پاسخ نمی دهد – چگونه ارزش ارائه می دهید؟ چگونه در آینده توسعه خواهید یافت؟ چگونه خود را با رقابت وفق می دهید؟
شما چی فکر میکنید؟ آیا چیزی هست که به این لیست اضافه کنید؟ در مورد قیمت گذاری محصولات چه چیز دیگری را باید در نظر بگیریم؟
