مذاکره و نحوه انجام آن چگونه است؟

• مذاکره می‌تواند در مقابل میانجیگری برای حل و فصل اختلافات قرار بگیرد یعنی حالتی که در آن یک طرف سوم بی‌طرف به هر دو طرف بحث گوش می‌دهد و مساعدت می‌کند تا توافقی میان طرفین ایجاد شود. این مفهوم هم چنین می‌تواند با “داوری” مقایسه شود که مشابه یک رویهٔ قضائی است. در داوری، هر دو طرف در خصوص صحت ادعاهایشان دست به استدلال و استنتاج می‌زنند. این مذاکره همچنین گاهی مذاکره چانه زنی سخت یا چانه زنی بر سر مواضع نام میگیرد.

استراتژی مذاکره شما چیست؟

هنگامی که ما در مورد مذاکرات به مشتریان خود توصیه می کنیم ، اغلب از آنها سؤال می کنیم که چگونه قصد دارند از انواع استراتژی مذاکره استفاده کنند آیا برای خود چک لیست مراحل مذاکره در پیش دارند ؟ . بیشتر پاسخ می دهند که آنها برنامه ریزی هایی را قبل از درگیر شدن با همتایان خود انجام خواهند داد – برای مثال ، با شناسایی بهترین گزینه جایگزین هر طرف برای توافق نامه مذاکره شده یا با تحقیق در مورد علایق اصلی طرف مقابل.اما فراتر از آن ، آنها احساس محدودیت در چگونگی آماده سازی دارند.

آنچه اغلب می شنویم این است که “این به آنچه طرف مقابل انجام می دهد بستگی دارد.”

برای اکثر مذاکرات یک رویکرد واکنشی عادلانه کافی است. هنگامی که سهام کم باشد ، مذاکره کننده های ماهر می توانند با سهولت نسبی از یک تاکتیک به طرف دیگر حرکت کنند زیرا طرف مقابل حرکت می کند ، و غالباً این کافی است تا اطمینان حاصل شود که معامله نهایی به طور کامل ارزش آنها را به دست می آورد.

انواع مذاکره

از آنجایی که مذاکره باید به حل تعارضات منجر شود، همفکری در آن بسیار اهمیت دارد. به یاد داشته باشید که این همفکری همیشه به نتیجه دلخواه طرفین منجر نخواهد شد.

۱. مذاکرات برد-باخت

یک قیاس رایج برای بازی مجموع-صفر تقسیم کردن یک کلوچه است. کلوچه کوچکتر یا بزرگتر نمی‌شود- بازیکنان برای این که تصمیم بگیرند چه کسی تکه بزرگتر را بردارد با هم بازی می‌کنند.

اگر با یک مذاکره‌ی برد-باخت روبرو هستید استراتژی خود را بر تعیین الزامات حداقلی طرف‌ دیگر(مثلا قیمت کف) قرار دهید.

در این مدل، تنها یک طرف برنده است و طرف دیگر بازی را می‌بازد. در چنین مدلی، علی‌رغم پشت سر گذاشتن چند دور از گفتگوها و مذاکرات، یک طرف به سود دست می‌یابد و طرف دیگر حتی اگر نفعی نسبی از ماجرا برده باشد هم راضی از پای میز بلند نمی‌شود.

۲. مذاکرات برد-برد

مذاکرات درباره‌ی حقوق و فروش‌های کسب و کار-به-کسب و کار را می‌توان معمولا به عنوان برد-برد در نظر گرفت.

هر تلاشی که در یک مذاکره انجام می شود باید آن را دوستانه و سازنده کند.

در این نوع مذاکرات اصل بسیار مهم و تأثیر گذاری در نظر هر دو فرد هست که باعث می‌شود طرفین مذاکره به مطلوب خود نزدیک شوند. این اصل نانوشته حفظ صمیمت و صداقت در رابطه است. آن ها امیدوارند با توجه به سهام هایی که سرمایه گذاری کرده اند پول بیشتری نصیبشان شود. (توسعه دادن) مذاکراتی که مرتبط با حقوق هستند و همچنین فروش های تجارت به تجارت می توانند معمولا به عنوان مذاکرات برد – برد تلقی شوند.

۳. مذاکرات باخت – باخت

مذاکرات باخت – باخت شامل شرایطی می شود که در آن همه می بازند.دادخواهی ها در دادگاه معمولاً یک مذاکره باخت – باخت است.فرض کنید کت‌تان را به رختکن یک رستوران می‌سپارید و آن را گم می‌کنند. مذاکرات شما با مدیر رستوران برای جبران خسارت باخت-باخت است. احتمال این که پولی بیشتر از قیمت کت‌تان دریافت کنید بسیار کم است. رستوران هم باخت می‌کند.

نکته مهم و قابل توجه در مذاکرات باخت – باخت این است که هر دو فرد باید این حقیقت را قبول کنند که بردی در انتظارشان نیست و قرار است چیزی را از دست بدهند یا به دست نیاورند و این مسئله را نباید دستمایه خشونت و توهین کنند.

۴. مذاکرات خصمانه

مذاکرات خصمانه در ماهیت خود به شدت رقابتی هستند.مذاکرات مخرب نیازمند استراتژی‌های نبرد هستند. مذاکرات برد-باخت و باخت-باخت بیشتر از همه احتمال دارند خصمانه شوند. هیچ کس نمی‌خواهد ببازد، و این باعث به وجود آمدن رقابتی شدید می‌شود.

این نوع مذاکرات معمولاً بین رقبا اتفاق می‌افتد. هرکدام از طرف‌های مذاکره به دنبال برنده‌شدن هستند و همین مسئله را سخت می‌کند. معمولاً مذاکراتی که یک سر یا هر دوسر باخت است به حالت مذاکرات خصمانه تغییر شکل می‌دهد.

۵. مذاکرات سازنده

این نوع خلاقانه و دوستانه هستند. به عنوان مثال، مذاکرات شراکت در کسب و کار اغلب سازنده هستند. مذاکرات برد-برد که انتظار می‌رود بردهای بزرگی به بار بیاورند سازنده هستند.مذاکرات سازنده بر فنون متقاعد کننده، خوش‌بینی و خلاقیت تکیه دارند.

۶. مذاکرات چند طرفه

مذاکرات چند طرفه مذاکراتی پیچیده بین دو یا چند طرف هستند. آن‌ها می‌توانند بی‌نهایت چالش برانگیز باشند و ممکن است به نتیجه رسیدنشان چند سال طول بکشد. این مذاکرات در شرایطی رخ می‌دهد که مذاکره بین چند نفر در جریان باشد. مذاکرات سیاسی بین کشورها از این نوع مذاکرات است و ممکن است این مذاکرات تا سال‌ها به طول بینجامد.

۷. مذاکره‌ی ریاکارانه

مذاکره‌ ریاکارانه اغلب به عنوان یک تاکتیک تاخیری یا انحرافی استفاده می‌شود. به عنوان مثال، یک کشور ممکن است صرفا برای برداشتن فشار سیاسی وارده از سوی شهروندانش، معاهده‌ای زیست محیطی امضاء کند بدون آن که قصد اجرای آن را داشته باشد.

اگر شک دارید که ممکن است طرف دیگر مذاکره‌ای ریاکارانه داشته باشد، زمان آن است که به فکر تعیین جریمه‌هایی در قراداد خود باشید.