مدیریت فروش: اولویت بندی افراد چگونه می تواند محصول را بفروشد

هرگز فروشنده یا مدیر فروش بودن سخت نبوده است. کل دنیای سازمان فروش و مدیریت فروش – که قبلاً قبل از همه‌گیری در حال تغییر است – در حال تغییر است. در واقع، بسیاری از روندهای موثر بر عملکرد فروش سرعت گرفته اند.

چرا الگوی قدیمی برای فروش موفق دیگر قابل اجرا نیست؟ فشارهای جدید منعکس کننده یک محیط در حال تغییر برای نمایندگان فروش و سایر اعضای تیم بازاریابی و فروش است. در ادامه با مجله قهرمان همراه باشید.

مدیریت فروش چیست؟

مدیریت فروش فرآیند بهینه سازی نیروی فروش شرکت برای استفاده موثر از منابع موجود برای بستن معاملات است. این برای هر شرکتی که برای ایجاد درآمد به فروش متکی است – که بیشتر آنهاست – کاملاً ضروری است.

مدیریت فروش را می توان به سه حوزه اصلی تقسیم کرد: عملیات فروش ، استراتژی فروش و تجزیه و تحلیل فروش.

توابع کلی مدیریت فروش

نقش مدیر فروش بسته به اندازه سازمان، نیازهای تیم و اندازه سایر بخش‌های مرتبط مانند بازاریابی و فروش متفاوت خواهد بود. با این حال، نقش مدیر فروش معمولاً شامل موارد زیر است:

• استخدام افراد مناسب
• تعریف مناطق فروش
• تهیه طرح فروش
• سیاست قیمت گذاری و تعیین قیمت
• خدمات پس از فروش برای مشتریان جدید
• تعریف سیستم پاداش و پاداش برای نیروی فروش
• کنار هم قرار دادن سیستم های مدیریت فروش و ابزارهای فعال سازی فروش
• اتوماسیون وظایف و منابع خاص در چرخه فروش
• بررسی معیارهای فروش به صورت روزانه و تعیین شاخص های کلیدی عملکرد (KPI)
• تسهیل برنامه های آموزشی برای بخش فروش

5 مهارت حیاتی برای مدیران فروش موثر

با توجه به فشار زیادی که مدیران فروش و تیم ها تحت فشار هستند، هدایت این تیم ها به مجموعه مهارت خاصی نیاز دارد. بسیاری از این ها با مهارت های مورد نیاز برای یک رهبر عالی به طور کلی همپوشانی دارند. اما کاربرد آنها برای تیم های فروش متفاوت است.

1. برنامه ریزی پروژه

ناگفته نماند که مدیریت فروش نیاز به برنامه ریزی دارد . این مدیران چه مدیریت اهداف و اهداف و چه آماده شدن برای تغییرات بازار، نیاز به آینده نگری دارند.

2. ارتباط شفاف

برقراری ارتباط با انتظارات، بخش مهمی از نقش موثر یک مدیر فروش است. بدون این اطلاعات، برای تیم ها سخت است که در یک راستا باقی بمانند و در مسیر رسیدن به اهداف خود باشند.

3. همدلی

مدیران فروش عالی نسبت به مشتریان و تیم خود همدل هستند. برای برآورده کردن بهترین نیازهای مشتریان بالقوه و سرنخ ها، تیم های فروش باید بدانند که این افراد از کجا آمده اند. در همین راستا، همدلی در مدیریت یک تیم بسیار تاثیرگذار است. به خصوص کسانی که عملکردشان بر اساس اهداف و اهداف شدید است.

4. مهارت های مربیگری

مدیران فروش باتجربه اطلاعات و استراتژی های زیادی در جعبه ابزار خود دارند. آنها احتمالاً طیف گسترده ای از موقعیت ها و تیپ های شخصیتی را تجربه کرده اند. به اشتراک گذاشتن این اطلاعات با تیم های آنها و مربیگری آنها می تواند یک مزیت بزرگ باشد زیرا آنها را برای گفتگوها و موقعیت های دشوار آماده می کند. همچنین به توسعه مهارت های تیم فروش شما به طور منسجم کمک می کند.

5. بازخورد

بازخورد زمان واقعی و برنامه ریزی شده کارکنان را در جریان قرار می دهد. داشتن خطوط ارتباطی قوی بین تیم‌های فروش و مدیران آن‌ها، هر دو طرف را از اینکه چه چیزی خوب است و چه چیزی خوب کار نمی‌کند آگاه می‌سازد. همچنین اعتماد را در هر دو جهت ایجاد می کند و درها را برای فرصت های مربیگری باز می کند.

فرآیند مدیریت فروش چیست؟

فرآیند مدیریت فروش، استراتژی کلی است که به اطلاع رسانی و اولویت بندی وظایف مدیریت روزانه کمک می کند. بسته به اندازه شرکت، یک یا چند بخش ممکن است برای مدیریت هر یک از این اولویت ها وجود داشته باشد – یا همه آنها می توانند به یک مدیر فروش واگذار شوند. عملکردهای حیاتی فرآیند مدیریت فروش در سه حوزه قرار می گیرند:

• عملیات فروش

عملیات فروش شامل همه چیزهایی است که تیم فروش شما و تدارکات روزانه را در مورد نحوه انجام کاری که انجام می دهند در بر می گیرد. عملیات شامل تمام وظایف منابع انسانی – مانند استخدام، استخدام، آموزش، تخصیص قلمروها، و تعیین (و تنظیم) اهداف است . هم استراتژی و هم تاکتیک ها را در بر می گیرد – هم تعیین اهداف بزرگتر و هم امکان انجام اقدامات گام به گام برای مشاهده آنها.

• استراتژی مدیریت فروش

پس از تعیین اهداف فروش، گام بعدی طراحی استراتژی است که به شما در رسیدن به آنها کمک می کند. مدیران فروش یک قیف فروش را ترسیم کرده و ایجاد می کنند که هر بخش از سفر مشتری را مشخص می کند. استراتژی اغلب با بازاریابی همپوشانی دارد، زیرا به شما کمک می کند تا بازار هدف خود را تعریف کنید و چگونه با مشتری ایده آل خود ارتباط برقرار کنید.

• تجزیه و تحلیل فروش

بخش مهمی از نقش مدیر فروش این است که معیارها را دنبال کند. برای اینکه مطمئن شوید تیم شما کارآمد است و در مسیر دستیابی به اهداف خود است، مدیران فروش نتایج تیم و همچنین تعداد معاملات باز و سرنخ ها را در خط لوله فروش مطالعه می کنند. مدیران همچنین باید در پیش بینی فروش مهارت داشته باشند. داشتن یک کنترل خوب بر روی داده های تاریخی فروش به مدیر کمک می کند تا تلاش های فروش و اهداف مناسب برای رشد را سازماندهی کند.

منبع