مدیران فروش، مانند سایر مدیران خط مقدم در همه جا، وظیفه دارند که ترکیبی جدید را کارآمد کنند. این چشم انداز جدید فروش بسیار بیشتر از سهمیه بندی و سخنرانی های انگیزشی است. مدیران باید به طیفی از مهارت‌ها متمایل شوند که ممکن است قبلاً روی آنها تمرکز نکرده‌اند تا به بهترین نحو از تیم خود حمایت کنند.
در این مقاله از مجله قهرمان، به این می‌پردازیم که مدیریت فروش امروز چیست، مدیران فروش دقیقاً چه کاری انجام می‌دهند، و چگونه علیرغم دسترسی به فناوری بیشتر و ابزارهای فعالسازی فروش، مدیریت هسته اصلی عملکرد فروش است.
مدیر فروش چیست؟
مدیران فروش مسئول موفقیت و پیشرفت نمایندگان فروش در تیم های فروش خود و عملکرد خود تیم هستند. «مدیر» در عنوان شغلی است و این قطعاً نقش مدیریت افراد است.
آنها به عنوان بخشی از کارهای روزمره خود، تلاش های فروش را برای زیرمجموعه ای از سازمان هدایت و هدایت می کنند. این به طور کلی به معنای رسیدگی به استخدام، آموزش، تخصیص مناطق فروش، سهمیه ها و توسعه اعضای تیم فروش است.
مدیر فروش چه می کند؟
پست مدیر فروش رسماً شامل طیف وسیعی از مسئولیت‌ها می‌شود، اما مدیر اغلب درگیر همه موارد زیر است، اگر مسئول نباشد:
- مسئولیت های مدیر فروش
- برنامه های فروش را برای کارکنان برنامه ریزی و هماهنگ کنید
- بر کارکنان فروش محلی و منطقه ای نظارت کنید
- برنامه های آموزشی فروش را اجرا کنید و زمینه های بهبود را مشخص کنید
- تعیین اهداف فروش و اهداف سودآوری و شناسایی معیارهای پیشرو برای ردیابی پیشرفت به هدف
تهیه، تصویب و تطبیق بودجه و مدیریت تا مدیر فروش و مدیر فروش منطقه ای - هماهنگی تلاش های فعال سازی فروش
- همکاری با بخش‌های دیگر، همکاری نزدیک با مدیران بازاریابی، و ارائه (و گاهی شکل‌دهی) تحقیقات بازار و سایر محتواها
- آمار فروش را تجزیه و تحلیل کنید و اطمینان حاصل کنید که CRM توسط تیم استفاده می شود و اطلاعات عملی و گزارش دقیق تولید می کند.
- بر ترجیحات مشتری و روند بازار نظارت کنید
- نرخ های تخفیف، عمده، عمده فروشی یا قیمت ویژه را تعیین کنید
- مدیریت منابع انسانی برای بخش فروش، از جمله مصاحبه، ارزیابی عملکرد، استراتژی های حفظ و حقوق و دستمزد
چالش های مدیر فروش بودن
اما هرگز حرفه ای بودن در فروش سخت نبوده است. ممکن است مدیر فروش بودن حتی سخت تر باشد.
سازمان های فروش در حال تجربه تحول شدید هستند.
فشار زیادی برای رسیدن به سهمیه ها، مجموعه ای از تقاضاهای رقابتی در حال رشد در زمان و توجه، و راهنمایی یا پشتیبانی اندک در بسیاری از سازمان ها وجود دارد. عملاً یک شبه، فروش، مانند هر چیز دیگری مجازی شد – به مردم “مردم” گفته شد که در خانه بمانند. با توجه به اداره آمار کار، گردش مالی در فروش هرگز بالاتر نبوده است و میانگین دوره تصدی در حال کاهش است.
مدیران فروش درست در وسط قرار دارند. آنها بین شرکت‌هایی با مدل‌های کسب‌وکار در حال تغییر و محصولات و خدمات پیچیده‌تر برای فروش و نمایندگان فروش با استرس، عدم اطمینان و نگرانی‌های جدید در زندگی شخصی‌شان و انتظارات بالاتر از کارفرمایان گیر افتاده‌اند.
در اینجا چند نمونه از چالش های پیش روی مدیران فروش در شرایط فعلی آورده شده است:
- سهمیه های بالا می تواند کار را بسیار سخت کند
- خدمت به عنوان یک مدیر میانی در زمان عدم اطمینان و تغییر
- نرخ گردش مالی بالا می تواند کارمندان فعلی و پهنای باند مدیر فروش را برای تکمیل نقش ها تحت فشار قرار دهد.
- اغلب پشتیبانی یا راهنمایی سازمانی اندک
- در حال تغییر مدل های کسب و کار و ارائه محصول می تواند سخت باشد
چگونه مدیر فروش می شوید؟
چند راه متفاوت برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش وجود دارد. بسیاری از مدیران فروش، رهبران سابق فروش هستند و تجربه زیادی در این زمینه دارند. به طور سنتی، بسیاری از آنها بازیگران ستاره ای بودند که با آموزش یا پشتیبانی کمی برای توسعه مهارت های مدیریتی و رهبری به مدیریت ارتقا یافتند. برخی از آنها آموزش رسمی یا گواهینامه های رهبری فروش دارند.
صلاحیت های مورد نظر مدیر فروش
سازمان ها اغلب ترجیح می دهند مدیران فروش را استخدام و ارتقا دهند که حداقل دارای مدرک لیسانس در مدیریت بازرگانی یا بازاریابی هستند. با این حال، حتی با داشتن مدرک یا گواهینامه، یک مدیر فروش مشتاق باید حداقل تجربه فروش عملی داشته باشد. علاوه بر این، با توجه به بازار فشرده استعدادها، تیم‌های فروش چند نسلی، و گردش مالی بالاتر در این حرفه، تجربه در مدیریت استعداد و حفظ استعداد ممکن است کلید موفقیت در این نقش باشد.
اینها مطلوب ترین شرایط یک مدیر فروش هستند:
- لیسانس مدیریت بازرگانی یا رشته های مرتبط
- حداقل دو سال سابقه فروش در نقش فروش
- تجربه اضافی در مدیریت افراد و حفظ کارکنان نیز امتیاز محسوب می شود
- مدرک کارشناسی ارشد یا گواهینامه های حرفه ای می تواند به تقویت برخی رزومه ها کمک کند و به شما کمک کند تا در حرفه خود سریعتر رشد کنید، اما این مسیر یک الزام نیست.
مهارت های ضروری یک مدیر فروش
مدیریت فروش به مهارت های مختلفی نیاز دارد. شما باید بتوانید جزئیات را مدیریت کنید و در عین حال تصویر بزرگ را در ذهن داشته باشید. شما باید بتوانید شخصیت ها را با مجموعه مهارت ها متعادل کنید. شما مسئول تیم فروش، مشتریان و موفقیت شرکت خود هستید. شعبده بازی می تواند زیاد باشد.
مانند بسیاری از دیگر مدیران خط مقدم، مدیران فروش نیز به طور فزاینده ای نیاز دارند که تیم های خود را به صورت 1:1 توسعه دهند، به طور فراگیر رهبری کنند و محیط های ارتباط، تعلق و امنیت روانی را ایجاد کنند تا ریسک پذیری و نوآوری مولد را تشویق کنند و در این زمینه نقش داشته باشند. اولین توقف برای اعضای تیم که با مشکلات رفاهی یا سلامت روانی دست و پنجه نرم می کنند.
