“آنها یک فروشنده متولد شده هستند.” همه ما این عبارت را شنیده ایم که شخصی را با مهارت های فروش رشک برانگیز توصیف می کند. در حالی که برخی از افراد توانایی طبیعی برای قرار گرفتن در نقش فروش دارند، مهارت های فروش ژنتیکی نیستند. درست مانند هر مهارت دیگری که در نیروی کار امروزی مورد نیاز است، می توان آنها را آموخت و تسلط یافت. تسلط بر مهارت فروش به شما کمک می کند عملکرد بهینه و موفقیت در نقش فروش خود داشته باشید. آنها همچنین برخی از قابل انتقال ترین مهارت ها و مهارت های مورد تقاضا در بازار کار هستند، صرف نظر از صنعت یا شرکتی که در آن هستید.
اما مهارت های فروش امروز لزوماً مانند دهه های قبل نیست. اخلالگران قدرتمندی مانند یک بیماری همه گیر جهانی، تغییرات تکنولوژیکی، و نیازهای مشتری در حال تحول در حال تغییر روش کسب و کار ما هستند.
بیایید مهارت های اساسی فروش را که یک فروشنده برای موفقیت در نقش خود امروز باید داشته باشد، بررسی کنیم. در ادامه با مجله قهرمان همراه باشید.
مهارت های فروش که هر نماینده فروش باید به آن مسلط باشد
نقش یک متخصص فروش در محیط کار امروزی پیچیده است. یک فروشنده موفق برای دستیابی به اهداف حرفه ای خود نیاز به تسلط بر مهارت های سخت و نرم دارد. مهارت‌های فروش مانند همدلی ، ارتباط و مدیریت زمان به راحتی قابل آموزش نیستند و به سختی به دست می‌آیند. اما در یک شغل فروش، مهارت هایی مانند این برای ایجاد رابطه و بستن معاملات بسیار مهم هستند.
13 مهارت اساسی در فروش
همانطور که انتظار می رود، مهارت های خاص فروش مورد نیاز بسته به نوع خاص شغل فروش شما یا نوع صنعتی که در آن کار می کنید متفاوت خواهد بود.
با این حال، تعدادی مهارت وجود دارد که برای هر فروشنده ضروری است. در اینجا فهرستی از مهارت‌های فروش با برخی از مهم‌ترین مهارت‌هایی که باید به عنوان یک فروشنده تسلط داشته باشید، آورده شده است.
مهارت های فروش
- دانش محصول
- مهارت های جستجوی استراتژیک
- فروش اجتماعی
- رسیدگی به اعتراض
- چابکی تکنولوژیک
- تکنیک های بستن
- مهارت های اعتماد سازی
- مدیریت زمان
- گوش دادن فعال
- ارتباط
- صداقت
- هوش عاطفی
- تاب آوری
مهارت های فنی
برخی از افراد به این مهارت‌ها «سخت» می‌گویند، اما این بدان معناست که بقیه مهارت‌ها نرم یا آسان هستند، اینطور نیستند. مهارت‌های فنی مهارت‌هایی هستند که به راحتی از طریق محتوا و تکرار آموزش داده می‌شوند. آنها بیشتر مربوط به زمینه هستند – به این معنی که مهارت مربوط به یک محصول یا خدمات خاص است که فروخته می شود، یا به یک ابزار، پلت فرم یا برنامه در حال استفاده مربوط می شود.
بیایید به چند مهارت فنی ارزشمند نگاهی بیندازیم:
1. دانش محصول
دانستن جزئیات محصول یا خدمات خود یکی از مهم ترین مهارت های سخت در هر نقش فروش است.
برنامه آموزش فروش شما منابعی را در اختیار شما قرار می دهد که برای مسلح کردن خود به آن دانش نیاز دارید. اما این به شما بستگی دارد که در زمینه خود متخصص شوید و اعتبار و اعتماد را ایجاد کنید.
داشتن دانش کامل از آنچه که می‌فروشید، پروژه‌ها را با اطمینان به مشتری خود می‌فروشید. همچنین به شما این امکان را می دهد که به راحتی به هر سوال یا نگرانی مشتری پاسخ دهید.
و مشتریان تنها کسانی نیستند که برای این مهارت ارزش قائل هستند.
طبق گزارش وضعیت فروش لینکدین ، تخصص در صنعت یکی از مهارت‌های برتر است که توسط کارفرمایان ارزشمند است.
2. مهارت های جستجوی استراتژیک
جستجوی استراتژیک به معنای شناسایی فرصت های فروش به روشی کارآمد است.
این شامل یک رویکرد استراتژیک برای یافتن و ایجاد رابطه با مشتریان با استفاده از موارد زیر است:
- فروش اجتماعی
- بازاریابی ایمیلی
- تولید محتوای با کیفیت
نمایندگان فروش که می توانند از این مهارت بهره ببرند، معمولاً نسبت به کسانی که از روش های مدرسه قدیمی مانند تماس سرد یا تکیه بر ارجاعات استفاده می کنند، دارای نرخ موفقیت بالاتری هستند.
3. فروش اجتماعی
یک فروشنده باید جایی باشد که مشتریانش هستند. تا سال 2022، 3.96 میلیارد نفر کاربر فعال سایت های شبکه های اجتماعی خواهند بود.
به همین دلیل است که امروزه فروش اجتماعی به یکی از مطلوب ترین تکنیک های فروش تبدیل شده است. فروش اجتماعی فرآیند توسعه روابط با مشتریان احتمالی است، معمولاً از طریق پلتفرم های رسانه های اجتماعی مانند لینکدین، توییتر یا فیس بوک.
لینکدین گزارش می دهد که 78 درصد از فروشندگان اجتماعی از همتایان خود که در هیچ فروش اجتماعی شرکت نمی کنند فروش بیشتری دارند.
4. رسیدگی به اعتراض
در فروش، اعتراض اجتناب ناپذیر است. طبیعی است که خریدار شما در مورد قیمت یا محصول شما رزرو داشته باشد.
رسیدگی به اعتراض نحوه پاسخ یک فروشنده به این نگرانی های مشتری است.
برای موفقیت، نمایندگان فروش باید بدانند که چگونه می توانند این نگرانی ها را کاهش دهند، بدون اینکه آنها را سختگیرانه بدانند. وقتی با موفقیت انجام شود، رسیدگی به اعتراض می تواند «نه» را به فرصت تبدیل کند.
5. چابکی تکنولوژیک
همه‌گیری کووید-19 به طرز بی‌سابقه‌ای روش کار ما را مختل کرد. در این مدت، تیم‌های فروش که با فروش از راه دور از طریق چت و تلفن سازگار شدند، از بقیه همتایان خود بهتر عمل کردند.
باز بودن برای استفاده از فناوری به نفع شما همچنان یک مهارت کلیدی در نقش فروش خواهد بود.
این شامل سازگاری با کار از راه دور یا استفاده از نرم‌افزارهایی مانند سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای بهبود کارایی و بهره‌وری است.
6. تکنیک های بستن
همه چیز در چرخه فروش به نقطه اوج می رسد – بستن معامله. لحظه ای که مشتری شما بالاخره خرید می کند. تسلط بر تکنیک های بسته شدن که مشتری شما را متعهد به خرید می کند یکی از ضروری ترین مهارت ها در فروش است.
7. رابطه پس از فروش
فروشندگان موفق می دانند که بهترین زمان برای ایجاد اعتماد با خریداران خود پس از فروش است. مواردی مانند ارائه پشتیبانی مداوم، رفع هرگونه شکایت، یا ارائه تخفیف‌های وفاداری، حتی مدت‌ها پس از خرید مشتریان همچنان به ارزش افزوده می‌دهند.
مهارت های انسانی
اینها به اصطلاح مهارت های نرم هستند که در فروش ضروری هستند. آموزش آنها دشوار است، اما پس از آموختن، بسیار قابل انتقال در زمینه های مختلف هستند. ما این مهارت‌های انسانی را از طریق تجربه در طول زمان و با کمک مربی‌گری فروش ، راهنمایی و پشتیبانی همتایان توسعه می‌دهیم.
حالا بیایید به چند مهارت مهم انسانی برای شغل فروش نگاه کنیم.
8. مدیریت زمان
عبارت “زمان پول است” هرگز به اندازه زمانی که شما در نقش فروش هستید صادق نبوده است.
واقعیت این است که زمان صرف شده به طور ناکارآمد در فروش باعث از دست رفتن درآمد می شود. اگر می‌خواهید فروشنده‌ای موفق باشید، یادگیری مدیریت مؤثر زمان ، مهارت مهمی است که باید به آن مسلط شوید.و همیشه آسان نیست.
فروشندگانی که می دانند چگونه زمان خود را به طور موثر مدیریت کنند به سطح بالاتری از بهره وری دست می یابند. آنها همچنین نامزدهای جذابی برای نقش های فروش هستند.
9. گوش دادن فعال
خریداران شما می دانند چه زمانی واقعاً به آنها گوش می دهید و چه زمانی فقط منتظر نوبت خود برای صحبت هستید.
به همین دلیل است که مهارت های گوش دادن فعال علامت تجاری یک فروشنده خوب است. گوش دادن فعال توانایی تمرکز بر آنچه که یک نفر می‌گوید و ایجاد احساس درک و ارزشمندی است.
وقتی فعالانه گوش می‌دهید، توجه بی‌نظیر مشتری‌تان را جلب می‌کنید و سعی می‌کنید دیدگاه او را درک کنید. این به شما کمک می کند نقاط درد آنها را بهتر درک کنید و همچنین نشانه احترام است.
طبق گفته لینکدین، 46 درصد از خریداران، گوش دادن فعال را به عنوان بهترین مهارتی که از یک حرفه ای فروش انتظار دارند، ذکر می کنند.
10. ارتباطات
مهارت های ارتباطی از جمله مهارت های مورد تقاضا در هر بخش، به ویژه در فروش است. اگر نتوانید ارزش آن را به مشتریان احتمالی منتقل کنید، متخصص بودن در یک محصول یا خدمات چه فایده ای دارد؟
ارتباط موثر یک مهارت قدرتمند است که در فروش برای ایجاد ارتباط با مشتریان و برقراری ارتباط با ارزش استفاده می شود. استراتژی های ارتباط موثر عبارتند از:
درگیر نگه داشتن مشتری خود
حواسشان به زمانشان باشد
در هنگام ارائه پیشنهاد فروش خود مختصر باشید
11. صداقت
صداقت یکی از با ارزش ترین مهارت ها در هر حرفه ای است. یک نماینده فروش با صداقت دارای ارزش های اخلاقی قوی است و همیشه با مشتریان خود صادق است.
خریداران برای این ویژگی ارزش قائل هستند زیرا می دانند که نمایندگان فروش با صداقت به نفع آنها عمل می کنند. به گفته لینکدین، 88 درصد از خریداران محصولات یا خدماتی را از فروشندگانی خریداری کرده اند که احساس می کردند قابل اعتماد هستند.
12. هوش هیجانی
هوش هیجانی (EQ) توانایی درک و تنظیم احساسات خود است. همچنین توانایی درک احساسات دیگران است. این کیفیت به ویژه در نقش فروش مهم است زیرا شما را به یک ارتباط دهنده ماهر تبدیل می کند.
یک فروشنده با EQ بالا به راحتی با مشتریان روابط و اعتماد ایجاد می کند. به این دلیل که آنها توانایی ایجاد احساس راحتی در مشتریان را در کنار خود دارند.
13. تاب آوری
همه‌گیری مردم و سازمان‌ها را وارد سطح جدیدی از استرس و اختلال کرد که قبلاً هرگز نبوده است. در این دوران، آنهایی که مقاوم بودند، قوی تر از همیشه بیرون آمدند.
تاب آوری توانایی بازگشت از یک موقعیت چالش برانگیز است. در نقش پرفشار مانند فروش، این یک ویژگی ضروری است.
بگویید که یک مدیر فروش هستید و تیم شما عملکرد ضعیفی دارد. اگر انعطاف پذیر نباشید، به سرعت تحت فشار فرو می ریزید و روحیه تیم خود را تحت تأثیر قرار می دهید. اما اگر انعطاف پذیر باشید ، با انجام اقداماتی مانند ارائه آموزش بیشتر، بر این چالش غلبه خواهید کرد .
