داستان سرایی در فروش یک تکنیک قدرتمند است که شامل ساختن و ارائه روایت برای تعامل، متقاعد کردن و ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه است. با گنجاندن داستان ها در زمینه های فروش خود، حرفه ای ها می توانند از جنبه احساسی تصمیم گیری بهره ببرند و توجه و علاقه مشتریان بالقوه را جلب کنند. در این مقاله از مجله قهرمان به بررسی مفهوم داستان گویی در فروش، مزایا و معایب آن می پردازیم و مجموعه ای از مثال ها را ارائه می دهیم که اثربخشی آن را در زمینه های مختلف نشان می دهد.
علم داستان سرایی
علم داستان سرایی به ما می گوید که هر داستانی یک آغاز، یک بخش میانی و یک پایان دارد. ابتدا برای جذب مخاطب و جذب آنها به ایده استفاده می شود، در حالی که پایان بخش فراخوان برای اقدام است که در آن به راه حل مشکل پرداخته می شود.
درک اینکه چه چیزی یک داستان خوب را می سازد یک عمر طول می کشد، اما برخی از عناصر کلیدی وجود دارد که باید به آنها توجه کنید تا یک داستان خوب بسازید. در اینجا چند نکته وجود دارد که باید در نظر بگیرید.
- مخاطب هدف خود را شناسایی کنید یک استراتژی فروش فعال بدون در نظر گرفتن مشتریان شکست خواهد خورد. اولین و کلیدی ترین گام برای تهیه پیش نویس داستان، درک مخاطبان هدف و دیدن آنچه برای آنها اهمیت دارد است. هنگامی که مخاطب را در فضا درک کردید، می توانید استراتژی خود را برای برآورده کردن علایق و نیازهای آنها تنظیم کنید.
- سوخت داستان شما رویداد محرک سوختی است که همه چیز را در داستان شما آغاز می کند. از نظر استراتژی، باید به این فکر کنید که چه چیزی باعث ایجاد یک رویداد برای شرکت شما می شود. اینها عموماً باورهای اصلی شرکت شما و هر چیزی هستند که انگیزه وجود شرکت شما را فراهم کرده است.
- قهرمان داستان شما به یک قهرمان نیاز دارد تا مردم بتوانند دور آن جمع شوند. به طور کلی، زمانی که در حال فروش هستید، نشان دادن خود به عنوان قهرمان ممکن است اشتباه باشد، بنابراین باید به طور کلی بر روی مخاطب خود یا یک شخصیت تخیلی تمرکز کنید تا قهرمان نمایش باشد. کل ایده این است که به مشتریان خود کمک کنید تا مشکلات خود را با محصولات خود حل کنند و نشان دادن شما به عنوان قهرمان هیچ کمکی نخواهد کرد.
- ایده کنترل کننده پیامی که می خواهید به مخاطبان خود ارسال کنید در این دسته قرار می گیرد. هدف برند شما را مشخص می کند و به عنوان یک بیانیه ماموریت عمل می کند. به زبان عامیانه، به مشتریان شما می گوید که چگونه برند شما می تواند به آنها کمک کند تا مشکلاتشان را به طور موثر حل کنند.
- نقش احساسات، احساسات یک ابزار قدرتمند داستان سرایی برای جلب توجه مخاطبان شما است . از طریق جزئیات حسی و تجربیات زنده، فروشندگان و بازاریابان می توانند در سطح عمیق تری با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنند. ارتباط عاطفی یک عامل کلیدی در ایجاد وفاداری و تشویق به اقدام است.
با پیروی از این پنج نکته، می‌توانید داستان‌های عالی را جمع‌آوری کنید که به جذب ذهن مخاطبانتان کمک می‌کند و آنها را به سمت تبدیل شدن به مشتریان پولی سوق می‌دهد.
مزایای داستان سرایی در استراتژی فروش شما
اکنون که ایده ای از علم پشت یک داستان خوب دارید، اجازه دهید بفهمیم چرا داستان سرایی در استراتژی فروش شما برای شما مفید است.
- جلب توجه می کند. داستان ها می توانند در چند ثانیه توجه مخاطبان را به خود جلب کنند. اگر دائماً در مورد ویژگی ها یا مزایای محصول خود صحبت کنید، ممکن است مردم آن را خسته کننده بدانند و آن را تنظیم کنند. در عوض، می‌توانید همان ایده‌ها را در قالب یک داستان قرار دهید و توجه آنها را برای مدت طولانی‌تری حفظ کنید.
- اعتماد ایجاد می کند. داستان سرایی می تواند به شما در ایجاد اعتماد و تقویت روابط بین شما و مشتریان بالقوه کمک کند. یک روایت به اضافه کردن بعد جدیدی بین شما و مشتریانتان کمک می کند. در بیشتر موارد، این باعث می‌شود که مشتریان شما مراقب خود باشند و به روی شما باز شوند.
- انگیزه عمل می کند. یک داستان خوب باعث تغییر و تغییر درک مشتریان بالقوه شما می شود و آنها را وادار به اقدام می کند. اگر داستان بتواند به گوش افراد برسد، آنها می توانند با آن ارتباط برقرار کنند که انگار در آن زندگی می کنند. این به آنها کمک می کند تا به خوبی با کسب و کار شما ارتباط برقرار کنند و آنها را تشویق کند تا واقعاً محصول شما را بخرند. یکی از مهم ترین گام ها انتقال مشتریان بالقوه از طریق قیف فروش است.
- به محصول عمق می بخشد. داستان سرایی به محصول و برند شما به طور کلی عمق می بخشد. به جای اینکه فقط حقایق را به اشتراک بگذارید، داستان سرایی می تواند امکان ارتباط بهتر و طولانی تر با مشتری را نشان دهد.
- تجسم آگاهانه ایجاد کنید. داستان ها به طور متفاوتی به افراد مختلف برخورد می کنند و به آنها کمک می کنند تا کاربرد محصول را در زندگی روزمره خود تجسم کنند.
معایب قصه گویی در فروش
در حالی که داستان سرایی در فروش می تواند بسیار موثر باشد، مهم است که برخی از اشکالات احتمالی را در نظر بگیرید:
- محدودیت‌های زمانی: ایجاد یک داستان جذاب به زمان نیاز دارد و در برخی موقعیت‌های فروش، ممکن است فرصت کافی برای بیان یک داستان کامل وجود نداشته باشد. متخصصان فروش باید به محدودیت های زمانی توجه داشته باشند و رویکرد داستان سرایی خود را بر این اساس تطبیق دهند.
- ارتباط: متخصصان فروش باید اطمینان حاصل کنند که داستان های آنها مستقیماً با محصول یا خدمات فروخته شده مرتبط است. داستان های نامربوط می توانند مشتریان بالقوه را گیج کنند و پیام فروش را کاهش دهند. ایجاد تعادل بین داستان سرایی و ارائه اطلاعات واضح در مورد محصول یا خدمات مهم است.
- عدم اصالت: وقتی داستان سرایی صادقانه انجام نمی شود یا اجباری به نظر می رسد، می تواند تأثیر منفی بر تجربه فروش داشته باشد و اعتبار و اعتماد را تضعیف کند. متخصصان فروش باید تلاش کنند تا در داستان سرایی خود معتبر و واقعی باشند و اطمینان حاصل کنند که داستان با ارزش های آنها و ارزش های شرکت مطابقت دارد.
- استفاده بیش از حد: از داستان سرایی باید به صورت استراتژیک استفاده شود و بیش از حد مورد استفاده قرار نگیرد. اگر هر جنبه ای از فروش به عنوان یک داستان ارائه شود، ممکن است تاثیر را کمرنگ کند و کارایی خود را از دست بدهد. متخصصان فروش باید لحظاتی را که داستان سرایی می تواند بیشترین تأثیر را داشته باشد با دقت انتخاب کنند و آن را با سایر تکنیک های متقاعدکننده تکمیل کنند.
علیرغم این معایب احتمالی، زمانی که از داستان سرایی به طور مناسب استفاده شود، داستان سرایی در فروش می تواند ابزار قدرتمندی برای جذب مشتریان، انتقال پیام های کلیدی و در نهایت بستن معاملات باشد. این به متخصصان فروش اجازه می دهد تا با مخاطبان خود در سطح عمیق تری ارتباط برقرار کنند و تجربه ای به یاد ماندنی ایجاد کنند که آنها را از رقبای خود متمایز می کند.
5 تکنیک داستان سرایی اثبات شده در فروش
هنر قصه گویی فراتر از روایت صرف است. این یک ابزار قدرتمند با تکنیک های مختلف است که می تواند به طور قابل توجهی اثربخشی فروش کسب و کار شما را بهبود بخشد. در اینجا چند روش اثبات شده، همراه با چند مثال قانع کننده آورده شده است:
1. سفر قهرمان
سفر قهرمان، مفهومی که توسط جوزف کمبل رایج شده است، شامل شخصیتی می‌شود که وارد ماجراجویی می‌شود، با یک بحران روبرو می‌شود و بر آن غلبه می‌کند و سپس متحول شده به خانه بازمی‌گردد. در فروش، مشتری شما قهرمان است و محصول یا خدمات شما راهنمای است که به آنها کمک می کند بر مشکلات خود غلبه کنند.
شرکت نرم افزار سازمانی SAP را در نظر بگیرید. کمپین‌های بازاریابی آنها اغلب روایتی از کسب‌وکارهایی است که با راه‌حل‌هایشان دگرگون شده‌اند. “قهرمان” در این مورد می تواند شرکتی باشد که با مدیریت ناکارآمد داده ها دست و پنجه نرم می کند. SAP خود را به عنوان راهنما معرفی می کند و راه حل هایی را ارائه می دهد که شرکت را قادر می سازد بر موانع غلبه کند و به اهداف خود دست یابد.
2. “در میان چیزها”
در میان چیزها یا «In Medias Res» یک تکنیک روایی است که در آن داستان از اواسط اکشن شروع می شود تا بلافاصله مخاطب را مجذوب خود کند. برای فروش، می‌توانید پیشنهاد خود را با غواصی مستقیم در فواید محصول خود یا مطالعه موردی که اثربخشی آن را نشان می‌دهد، شروع کنید.
3. کامل نکردن داستان
یک داستان را حل‌نشده رها کنید و کنجکاوی ایجاد می کنید و مخاطب را تشویق می کنید تا بفهمد که چه اتفاقی می‌افتد. در فروش، این می تواند به معنای اشتراک بخشی از یک مطالعه موردی و سپس دعوت از مشتریان بالقوه به یک جلسه یا وبینار برای یادگیری بقیه داستان باشد.
وبینارها و میزبانان کنفرانس اغلب از این تکنیک استفاده می کنند. آنها ممکن است بخشی از یک داستان تحول کسب و کار موفق را به اشتراک بگذارند اما نقطه عطف یا اوج اصلی را برای رویداد واقعی ترک کنند. به عنوان مثال، یک شرکت امنیت سایبری ممکن است داستانی را در مورد شرکتی که با تهدیدات امنیتی قابل توجهی مواجه شده به اشتراک بگذارد و جزئیات قطعنامه را برای وبینار خود باقی بگذارد.
4. داستان “چرا”
این تکنیک حول هدف یا ماموریت شرکت شما می چرخد. با مشتریان در سطح احساسی ارتباط برقرار می کند و اغلب شامل منشأ کسب و کار شما یا مشکلاتی است که قصد حل آنها را دارید.
غول نرم افزاری مایکروسافت اغلب ماموریت خود را به اشتراک می گذارد “توانمندسازی هر فرد و هر سازمانی در این سیاره برای دستیابی به اهداف بیشتر”. این فقط در مورد فروش محصولات آنها نیست. این در مورد ارتباط با مشاغل در سطح عمیق تر از طریق به اشتراک گذاشتن هدف آنها و ارزش هایی است که نوآوری های آنها را هدایت می کند.
5. داستان های موفقیت مشتری
اینها نمونه های واقعی هستند که نشان می دهد چگونه محصول یا خدمات شما به مشتریان دیگر کمک کرده است. این داستان‌ها بسیار قابل ربط هستند و با مشتریان بالقوه اعتماد ایجاد می‌کنند.
شوول از این تکنیک خاص استفاده می کند. ما به اشتراک می‌گذاریم که چگونه کسب‌وکارها از بخش‌های مختلف از استفاده از قابلیت فروش سود برده‌اند و نمونه‌های عینی از اثربخشی نرم‌افزار آنها در حل مشکلات کسب‌وکار در دنیای واقعی را به مشتریان بالقوه نشان می‌دهیم.
با استفاده از این تکنیک‌های داستان‌گویی، می‌توانید مخاطبان خود را مجذوب خود کنید، برند خود را متمایز کنید و ارزش محصولات یا خدمات خود را به شیوه‌ای مرتبط و جذاب نشان دهید.
به یاد داشته باشید، فروش B2B فقط در مورد معاملات نیست. آنها در مورد ایجاد روابط هستند و داستان ها راهی عالی برای ایجاد و تقویت این ارتباطات هستند.
چگونه تکنیک های داستان سرایی را با استراتژی فروش خود تطبیق دهید
تطبیق تکنیک های داستان سرایی با استراتژی فروش شما نباید کار دلهره آور باشد. در اینجا روش های عملی برای گنجاندن داستان سرایی در زمینه فروش شما وجود دارد:
1. مخاطب خود را درک کنید
اول از همه، مخاطبان خود را بشناسید. نیازها، نقاط درد و اهداف آنها چیست؟ هنگامی که این موارد را درک کردید، می توانید داستان خود را برای رسیدگی به آنها تنظیم کنید. برای مثال، یک شرکت فناوری ممکن است با ایجاد روایتی پیرامون چالش‌های مدیریت داده در مراقبت‌های بهداشتی و اینکه چگونه راه‌حل‌های آنها می‌تواند به رفع این مشکل کمک کند، برای مشتری بالقوه بخش مراقبت‌های بهداشتی جذابیت داشته باشد.
2. یک مخزن داستان ایجاد کنید
پایگاه داده ای از داستان های موفقیت، مطالعات موردی، توصیفات، و حکایات مربوط به محصولات و خدمات خود ایجاد کنید. هر زمان که نیاز به ساخت یک زمین فروش داشتید، می توانید به این مخزن مراجعه کنید. به عنوان مثال، اگر یک ابزار مدیریت پروژه را به یک شرکت توسعه نرم افزار ارائه می کنید، می توانید از داستان های موفقیت مرتبط با توسعه نرم افزار استفاده کنید.
3. تیم فروش خود را آموزش دهید
تیم فروش شما باید در داستان شرکت شما، داستان محصول و داستان های موفقیت مشتری به خوبی آشنا باشد. آموزش تکنیک‌های داستان‌گویی به تیم‌تان می‌تواند به آنها کمک کند تا مطالب قانع‌کننده‌ای ارائه کنند که با مشتریان بالقوه طنین‌انداز شود.
آموزش فروش فقط یک رویداد یک بار نیست. این یک سفر متحول کننده است که از اولین برداشت در اولین روز استخدام جدید شروع می شود و در طول چند ماه اول تصدی آنها ادامه می یابد. هدف نهایی این است که با ارائه مهارت ها و دانش لازم، مسیر آنها را برای بهره وری کامل تسریع کنیم.
4. از رسانه های مختلف استفاده کنید
خود را به داستان های نوشتاری یا شفاهی محدود نکنید! از ویدئوها، اینفوگرافیک ها و ارائه ها برای به اشتراک گذاری موثرتر داستان های خود استفاده کنید. این می تواند از یک مطالعه موردی ویدیویی که نشان می دهد محصول شما چگونه عملیات تجاری مشتری را بهبود می بخشد تا یک اینفوگرافیک که رشد مشتری پس از استفاده از خدمات شما را نشان می دهد، متغیر باشد.
5. بررسی و اصلاح
به طور مداوم اثربخشی تکنیک های داستان سرایی خود را ارزیابی کنید. بازخورد مشتریان را جمع آوری کنید و میزان تعامل و تبدیل مرتبط با فروش خود را ارزیابی کنید. اگر داستان خاصی آنطور که انتظار می رود طنین انداز نیست، در اصلاح آن یا امتحان یک رویکرد جدید تردید نکنید.
نتیجه گیری
برای نتیجه گیری، انطباق تکنیک های داستان سرایی با استراتژی فروش شما به معنای مرتبط کردن، جذاب تر و متقاعدکننده تر کردن موضوع شماست. این در مورد دور شدن از رویکرد “فروش سخت” و ایجاد ارتباطات واقعی با مشتریان بالقوه است.
در دنیای فروش B2B، هنر داستان سرایی می تواند کلید شما برای باز کردن سطوح جدیدی از تعامل و موفقیت باشد. با استفاده از قدرت شخصیت‌ها، تضاد و حل‌وفصل در روایت‌های فروش خود، شما فقط یک محصول یا خدمات را نمی‌فروشید، بلکه مشتریان خود را به سفری می‌برید، سفری که با راه‌حل شما به عنوان راهنما بر چالش‌های تجاری آنها غلبه می‌شود.
