25 استراتژی فروش ثابت شده از کارآفرینان برتر و استارت آپ ها

استراتژی فروش استارتاپ چیست؟

استراتژی فروش استارت آپ شما چیزی نیست جز طرحی که استارتاپ شما برای برنده شدن در کسب و کار جدید به آن تکیه می کند. این شامل روش‌ها و تاکتیک‌های مختلفی است که به تیم شما کمک می‌کند تا بهتر با سرنخ‌ها، مشتریان احتمالی و مشتریان فعلی ارتباط برقرار کند. هدف آن بهبود نرخ تبدیل شما و افزایش درآمد کلی است. یک استراتژی فروش قوی برای استارت‌آپ‌ها شامل موارد زیر است:

• به چه کسی می خواهید بفروشید
• چیزی که میفروشی
• یک پیشنهاد و ارزش
• کانال های فروش
• دستورالعمل های ارتباطی
• یک قیف فروش و یک خط لوله فروش
• اهداف فروش
• اینجا جای تعجب نیست

اما چه تفاوتی با استراتژی فروش سنتی دارد ؟

تیم های فروش استارتاپ باید بسیار انعطاف پذیرتر باشند. هیچ چیز در واقعیت یک استارت آپ ثابت نیست.

منابع محدود است. تیم ها در یک لحظه در حال رشد یا کوچک شدن هستند. شما در حال فروش محصول/خدمتی هستید که دائما در حال توسعه است.

این یک شکست است و استراتژی فروش شما باید چابک باشد.

به علاوه، شما نه تنها باید اولین مشتریان خود را ایمن کنید، بلکه باید مطمئن شوید که آنها برای سفر ثبت نام می کنند و محصول نهایی بی عیب و نقصی ندارند. با مجله قهرمان همراه باشید.

مراحل ساخت یک استراتژی فروش

ایجاد یک استراتژی فروش استارتاپ قوی شامل چند مرحله کلیدی است:

1. تعیین اهداف شرکت

این مرحله اولیه پایه و اساس کل استراتژی شما را می گذارد. در اینجا، اهداف فروش کلی خود را مشخص می کنید. آیا هدف شما جذب سریع مشتری است یا تمرکز بر مشتریان سازمانی با ارزش بالا؟ هنگامی که شما درک روشنی از اهداف کسب و کار (شرکت) خود دارید، می توانید رویکرد فروش خود را برای دستیابی به آنها تنظیم کنید.

2. ارائه جهت راهبردی

با در نظر گرفتن اهداف شرکت، زمان آن فرا رسیده است که مسیر خاصی را برای تلاش های فروش خود تعیین کنید. این شامل شناسایی مشخصات مشتری ایده آل شما و تحقیق در مورد بازار هدف شما است. درک نقاط دردناک، عادات خرید و کانال های ارتباطی ترجیحی آنها به شما امکان می دهد پیام های هدفمند ایجاد کنید و موثرترین کانال های فروش را برای دسترسی به آنها انتخاب کنید.

3. نقش ها و مسئولیت ها را مشخص کنید

استراتژی فروش موفق نیاز به تعریف روشنی از نقش ها و مسئولیت ها در تیم فروش شما دارد. این ممکن است شامل تعیین وظایف خاص تولید سرنخ، تشریح فرآیند فروش و ایجاد پروتکل‌های ارتباطی واضح باشد.

4. بر پیشرفت تیم فروش خود نظارت کنید

استراتژی فروش شما یک سند زنده است، نه در سنگ. به طور منظم پیشرفت تیم فروش خود را زیر نظر داشته باشید و معیارهای کلیدی مانند نرخ تبدیل و طول چرخه فروش را تجزیه و تحلیل کنید. این داده ها به شما کمک می کند تا مناطقی را برای بهبود شناسایی کنید و استراتژی خود را در صورت لزوم اصلاح کنید تا مطمئن شوید که در چشم انداز بازار همیشه در حال تحول موثر باقی می ماند.

شروع به ابداع استراتژی خود

کارآفرینان اغلب در تجسم بیشتر جنبه‌های کسب‌وکار، مانند طراحی وب‌سایت، لوگوها و غیره عالی هستند، اما اگر در این بازی تازه کار هستید، ممکن است برای تسخیر منطقه فروش به کمک نیاز داشته باشید. در اینجا 25 استراتژی اثبات شده وجود دارد که می توانید از آنها یاد بگیرید.

1. بازار هدف خود را شناسایی کنید

یکی از مراحل حیاتی قبل از ایجاد استراتژی فروش، تعیین مخاطب متمرکز است. این پایه ای برای همه استراتژی ها و تبلیغات آینده شما ایجاد می کند. بسیاری از کارآفرینان این اشتباه را مرتکب می شوند که ابتدا یک کمپین طراحی می کنند و سپس به دنبال مخاطب می گردند. این منجر به نتایج کمتر از مطلوب می شود. مانند ایجاد یک لوگو با استفاده از یک سازنده لوگو است، قبل از اینکه به مراحل بعدی بروید، بدانید که به چه کسی غذا می دهید.

2. مشتریان خود را بشناسید

برای فروش بهتر، باید یک پروفایل برای مشتریان خود ایجاد کنید. دموگرافیک، ترجیحات، الزامات آنها را درک کنید. این عوامل، در میان سایر موارد، در رمزگشایی رفتار مصرف کننده حیاتی هستند، که به نوبه خود به ایجاد یک استراتژی فروش قوی کمک می کند.

3. به مخاطبان خود توجه کنید

هنگامی که مشتریان خود را شناسایی و مشخصات آنها را مشخص کردید، وقت آن است که با آنها تعامل کنید و مشکلات آنها را درک کنید. تمرکز کمتر بر روی ویژگی های محصول خود و بیشتر بر روی نگرانی مشتری بالقوه می تواند کمک زیادی به فروش داشته باشد.

4. به آنها اجازه دهید بدانند چه چیزی برای آنها مفید است

به جای اینکه مستقیماً به نکات قیمت، ویژگی‌ها، مشخصات فنی و سایر جنبه‌های چیزی که می‌فروشید بپردازید، سعی کنید روی هسته اصلی مزایای مشتری تمرکز کنید و این «راه حلی برای مشکلات او» است. همدردی کنید و مشکل آنها را درک کنید و آنها را بیشتر مشتاق امتحان محصول خواهید دید.

5. داستان سرایی بیشتر می فروشد

همیشه داستان سرایی به جذب اطلاعات بسیار بهتر از فروش عمومی کمک می کند. به ایجاد ارتباط کمک می کند و به مشتریان کمک می کند محصول را برای مدت طولانی تری به خاطر بسپارند. رسانه های اجتماعی ثابت کرده اند که ابزار مفیدی برای استفاده از داستان سرایی به عنوان یک استراتژی فروش هستند.

6. سعی کنید از بین مردم متمایز شوید

شما نه تنها باید مشتریان را برای انتخاب محصول خود متقاعد کنید، بلکه آنها را متقاعد کنید که محصول شما را نسبت به سایر محصولات موجود در بازار انتخاب کنند. به مشتریان خود نشان دهید که چگونه از رقبا بهتر هستید تا پایگاه مشتری خود را گسترش دهید و فروش را افزایش دهید. این فرآیند به محض ایجاد یک متمایز شروع می شودطراحی لوگو.

7. با استفاده از یک معامله حق بیمه یا مادام العمر، پذیرندگان اولیه را جذب کنید

وقتی محصولی را عرضه می کنید، کاربران اولیه مانند اکسیژن هستند. بازخورد صادقانه و انتقادی دریافت می کنید، و در عین حال، نتایجی برای ارائه به سرمایه گذاران فعلی یا بالقوه دارید. حتی غول های فناوری مانند آمازون، نتفلیکس با چنین استراتژی هایی وارد بازار جدیدی می شوند.

8. مهارت های مذاکره خود را تقویت کنید

همه عاشق یک معامله خوب هستند، اما این بدان معنا نیست که شما باید در مورد سود خود مصالحه کنید. فهرستی از جوایز و مزایا ایجاد کنید تا جاذبه های کافی داشته باشید تا مشتری بالقوه را تا زمانی که پیشتاز به فروش تبدیل شود، علاقه مند نگه دارید.

9. معیارها و اهداف را ایجاد کنید

هر استراتژی فروش نیاز به چارچوب مشخصی از اهداف و اهداف دارد، یا به تعقیب غاز وحشی تبدیل می شود. اهداف همچنین به تجزیه و تحلیل و اندازه گیری میزان مؤثر بودن استراتژی مورد استفاده شما کمک می کنند.

10. نتایج گذشته را تجزیه و تحلیل کنید

به مطالعه و یادگیری از کارهایی که در گذشته انجام داده اید ادامه دهید. حتی اگر استراتژی‌های فروش قبلی شما خالی از آب در آمده باشد، تجزیه و تحلیل آنها می‌تواند روشن کند که از چه چیزهایی باید اجتناب کنید یا ممکن است پس از اصلاحات و انطباق‌های کوچک موفق شوند.

11. از هر منبع ممکن سرنخ ایجاد کنید

به عنوان یک کارآفرین، مراقب تمام راه‌های ممکنی باشید که می‌توانید سرنخ‌ها را تضمین کنید. این به این دلیل است که تنها درصد کمی از مشتریان بالقوه به فروش تبدیل می شوند. بنابراین هرچه بیشتر شما را به سمت نزدیک شدن سوق دهد، می توانید فروش بیشتری داشته باشید.

12. همه سرنخ های خود را اولویت بندی و دسته بندی کنید

وقتی با حجم عظیمی از سرنخ ها سروکار دارید، اولویت بندی ضروری است. هنگامی که با استفاده از یک مقیاس ساده 1-10 به مشتریان بالقوه خود امتیاز دادید، ابتدا از بالقوه ترین مشتریان شروع کنید تا پتانسیل را به حداکثر برسانید و آنها را به سرعت تبدیل کنید.

13. یک طرح فروش قانع کننده ارائه دهید

یک طرح فروش هیجان انگیز می تواند به شما کمک کند تا مکالمه مناسبی با سرنخ های خود داشته باشید. همیشه به یاد داشته باشید که شما تنها بازیکنی نیستید که سعی می‌کنید یک مشتری بالقوه را شگفت‌زده کنید، هر چه میزان فروش شما هیجان‌انگیزتر و مرتبط‌تر باشد، شانس بیشتری برای تبدیل سرنخ دارید.

14. روابط را با امیدوارترین سرنخ ها ایجاد کنید

فروش می تواند یک فرآیند مداوم باشد، تصمیم گیری برای برخی از سرنخ ها زمان می برد و برخی نیاز به قانع کردن دارند. بیشتر فروش های موفق از روابط با مشتری حاصل می شود که کاملاً معاملاتی نیستند.

15. اعتماد مشتری احتمالی را برای خود ایجاد کنید

روابطی که در استراتژی قبلی در مورد آن صحبت کردیم به اعتماد مرتبط است. از این رو، آنها دست به دست هم می دهند. اگر مشتریان شما بتوانند به شما اعتماد کنند، بیشتر مشتاق خواهند بود که پیشنهادات شما را بپذیرند و به آنچه می فروشید ادامه دهند.

16. مراقب و صمیمی باشید

همه تماس‌های فروش شما، چه یک تماس تازه، چه تماس سرد یا پیگیری، باید توجه شما را به خود جلب کند. به این ترتیب می‌توانید با مشتریان احتمالی درگیر شوید، و زمانی که آنها را راحت کنید تا با شما صحبت کنند، می‌توانید بینش‌هایی برای پرسیدن سؤالات درست و دادن پاسخ‌های درست به دست آورید.

17. از درخواست ارجاع نترسید

در فروش ثابت شده است که سرنخ ها می توانند مشتریان بالقوه بیشتری به شما بدهند. حتی اگر از هر مشتری بالقوه دو ارجاع دریافت کنید، در پایان روز با مجموعه‌ای از سرنخ‌های تازه مواجه می‌شوید که دو برابر فهرست اولیه و غیره است.

18. بازخورد جامع بخواهید

بازخورد در تمام جنبه های یک کسب و کار ضروری است. حتی اگر قادر به تبدیل یک سرنخ نیستید، با پرسیدن اینکه چه چیزی می تواند متفاوت باشد تا آنها را وادار به پاسخ مثبت کنید، از آن نهایت استفاده را ببرید. این می تواند به شما کمک کند عواملی را که ممکن است مشتریان بالقوه مانند قیمت، خدمات پس از فروش و غیره را دلسرد کنند، کاهش دهید.

19. تمرکز مجدد و فروش مجدد به مشتریان موجود

به عنوان سرنخ به مشتریان فعلی خود بازگردید. شما می توانید به آنها معاملات بهتری ارائه دهید تا نه تنها فروش خود را افزایش دهید بلکه آنها را حفظ کنید. تمرکز مجدد بر روی یک مشتری موجود زمان کمتری می برد زیرا آنها در حال حاضر از محصول استفاده می کنند. تنها چیزی که نیاز دارید این است که معاملات، تخفیف ها یا مزایای اضافی بهتری ارائه دهید.

20. از ابزارها و برنامه های عصر جدید نهایت استفاده را ببرید

امروزه، کارآفرینان می توانند از ابزارها و اپلیکیشن های فراوانی بهره مند شوند که زندگی آنها را آسان می کند. می توانند استفاده کنندسازنده لوگوابزارهایی مانند Designhill برای ایجاد گرافیک عالی، ایمیل شامپانزه برای اتوماسیون ایمیل، تبلیغات رسانه های اجتماعی با استفاده از adespresso، به نام چند. در مورد همه این ابزارها بیاموزید و از آنها برای استراتژی های فروش خود بهترین استفاده را ببرید.

21. انعطاف پذیر و سازگار باشید

هر تماس فروش می تواند چالش ها و سوالات منحصر به فردی را به همراه داشته باشد. متخصصان فروش در سرتاسر جهان به اشتراک می‌گذارند که استفاده از عباراتی مانند «نمی‌خواهی»، «نمی‌توانی» یا «ممکن نیست» در پاسخ به درخواست‌های مشتری بالقوه شما می‌تواند برای تماس فروش کشنده باشد. انعطاف پذیری و سریع بودن روی پاها می تواند راه درازی را به شما بدهد.

22. در زمان پایین بودن صبور باشید

همه استراتژی های فروش منحنی ثابت رو به بالا ندارند. گاهی اوقات، دوره‌هایی با پاسخ کم یا بدون پاسخ وجود دارد، و در مواقعی یک مشتری بالقوه می‌تواند تهاجمی شود. در چنین موقعیت هایی، صبر در واقع به یک فضیلت تبدیل می شود.

23. آزمایش‌های رایگان

نمونه‌ها و دموها می‌توانند سر و صدا ایجاد کنند. ایجاد فوریت می تواند به مشتریان احتمالی کمک کند. همچنین می‌توانید از نمونه‌ها و آزمایش‌های رایگان دوره محدود استفاده کنید تا به مشتریان بالقوه طعم بدهید. این buzz نه تنها می تواند به شما در تبدیل سرنخ ها کمک کند، بلکه می توانید از آنها بخواهید که دوستان و خانواده خود را بیاورند و از پیشنهادات بهره مند شوند.

24. سهمیه ها و مشوق ها را تعیین کنید

تیم های فروش باید به طور مداوم انگیزه داشته باشند تا بتوانند حداکثر نتایج را به دست آورند. در حالی که این سهمیه‌ها و مشوق‌ها می‌تواند از کسب‌وکاری به کسب‌وکار دیگر متفاوت باشد، به تیم فروش کمک می‌کند تا مقیاس خود را افزایش دهد و همچنین بازدهی حاصل از یک استراتژی فروش خاص را تعیین می‌کند.

25. بازارهای کوچک را هدف قرار دهید

تمرکز بر روی یک مخاطب کوچک خاص با نکات دردناک منحصر به فردی که می توانید به آنها بپردازید ممکن است پاسخی برای افزایش فروش شما باشد. انتخاب یک طاقچه کوچک اما مناسب می تواند به شما کمک کند تا متخصص شوید و حتی ایده های بیشتری برای رشد کسب و کار خود الهام بخشید.

منبع: سایت