گارتنر پیش‌بینی کرد که «تا سال 2020، همه شرکت‌های تازه وارد و 80 درصد فروشندگان تاریخی، مدل‌های کسب‌وکار مبتنی بر سرویس اشتراک را ارائه خواهند کرد». و این یک واقعیت غیرقابل انکار است که اکثر خدمات آنلاین با نوعی بسته اشتراک ارائه می شوند. همه چیز از نرم افزار گرفته تا کالاهای دیجیتال، بسته های تجارت الکترونیک و حتی جعبه های اشتراک مبتنی بر خبرنامه.
برای صنعت اطلاعات و فناوری، مدل های سرویس اشتراک اکنون یک مدل اصلی کسب و کار هستند. آنها فقط باید یک محصول نرم‌افزاری عالی بسازند که همچنان با قابلیت‌های به‌روز شده، مخاطب را درگیر کند. این به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا بر تعامل و بازخورد مشتری تمرکز کنند، به‌جای اینکه خطوط تولید چندگانه را به چالش بکشند.
اگر کسب‌وکار آنلاین خود را راه‌اندازی می‌کنید یا باید مدل کسب‌وکار خود را تغییر دهید ، باید یک سرویس اشتراک را اجرا کنید. برای توضیح کامل نحوه تبدیل نرم افزار سنتی، تجارت الکترونیک یا یک تجارت مبتنی بر خدمات به یک پیشنهاد اشتراک، در ادامه بخوانید.
چرا یک سرویس اشتراک را پیاده سازی کنیم؟
یک مدل کسب و کار یا خدمات اشتراکی دسترسی به یک پلتفرم آنلاین را با بازه زمانی و قیمت ثابت فراهم می کند. معمولاً این شامل طیف وسیعی از گزینه‌های قیمت‌گذاری است که یا انعطاف‌پذیری بیشتر یا قیمت پایین‌تری را برای سرمایه‌گذاری طولانی‌تر فراهم می‌کنند.
و در حالی که مدل‌های اشتراک برای کسب‌وکارهای نرم‌افزاری و تجارت الکترونیک رایج می‌شوند، در واقع روش‌های متفاوتی برای نزدیک شدن به خدمات و قیمت‌گذاری وجود دارد . می بینید که برخی از کسب و کارها به طور کامل از این مدل استقبال می کنند و خدمات خود را بر اساس مفهوم توسعه می دهند. برخی دیگر با ارائه تخفیف های افزایشی در ازای سفارش مجدد منظم، رویکرد سبک تری دارند.
در برخی موارد، پیشنهاد اشتراک بر اساس سرپرستی است. برندهای معروفی مانند Barkbox و Stitch Fix مشتریان خود را غافلگیر می کنند. دانش و تخصص خود را به چیزی تبدیل کنند که مردم مشترک آن هستند.
پیشنهادی: چگونه نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنیم
اشتراک ها می توانند به شما در پیش بینی بهتر رشد کمک کنند
بدون توجه به مدل کسب و کار شما، باید فروش، هزینه ها و جریان نقدی را پیش بینی کنید. انتخاب یک سرویس اشتراک برای مدل کسب‌وکارتان می‌تواند به آسان‌تر کردن این فرآیند کمک کند. شما دارای سطوح سخت گیرانه ای از خدمات، پیشنهادات مقدماتی واضح برای ردیابی هستید و می توانید رشد را بر اساس ثبت نام، نرخ ریزش و طول اشتراک پیش بینی کنید.
اگر محصولات فیزیکی را ارائه می دهید، فهرست مشترکین شما همراه با رشد پیش بینی شده می تواند به پیش بینی نیازهای سهام شما از قبل کمک کند. به این ترتیب می توانید از نگهداری موجودی اضافی، مجبور به تخلیه محصول برای قیمت پایین تر و حتی عدم سفارش کافی برای برآورده کردن تقاضا جلوگیری کنید.
چگونه یک سرویس اشتراک توسعه دهیم
توسعه یک سرویس اشتراک باید تقریباً شبیه به فرآیند برنامه ریزی تجاری باشد . این شامل تحقیقات اولیه، تجزیه و تحلیل، تعریف نیازهای مشتری شما و در نهایت آزمایش و اجرا است. برای کمک به شروع، در اینجا پنج مرحله وجود دارد که باید دنبال کنید.
1. تحقیقات بازار انجام دهید
چه کاری می توانید انجام دهید تا محصول SaaS خود را به یک طرح اشتراک پایدار تبدیل کنید؟
ابتدا باید مشخص کنید که مخاطبان هدف شما چه کسانی خواهند بود. حتی اگر در حال حاضر مشتری دارید، باید مشخص کنید که چه کسی اشتراک یک محصول سنتی را خریداری می کند. این بدان معناست که به اصول اولیه بازگردید و درک کنید که کاربران شما به طور فعال با چه چیزی دست و پنجه نرم می کنند.
هنگامی که متوجه شدید که آنها با چه مشکلی دست و پنجه نرم می کنند، به دنبال تطبیق این نیازها در یک سرویس طولانی مدت باشید. شما فقط یک بار مشکلی را برای آنها حل نمی کنید، بلکه به طور فعال در طول هفته ها، ماه ها و سال ها ارائه می کنید. شما باید مطمئن باشید که می توانید یک راه حل جامد را از قبل ارائه دهید و باند کافی برای ادامه بهبود در طول زمان داشته باشید.
شما به دنبال شناسایی یک مشکل فعلی هستید. درک کنید که چگونه محصول/خدمت شما یا تکرار جدیدی از آن می تواند آن را برای آنها حل کند. سپس باید به طور فعال پیش‌بینی کنید که چگونه مشکلات مشتریانتان در طول زمان تکامل می‌یابد تا خط لوله به‌روز شده‌ای را برای کسب‌وکارتان طراحی کنید.
پیشنهادی: 14 سوال برتر راه اندازی قبل از شروع یک کسب و کار
2. تجزیه و تحلیل رقابتی انجام دهید
بخشی از تحلیل بازار شما باید شامل بررسی عمیق رقبای بالقوه باشد. ممکن است قبلاً برخی را در ذهن داشته باشید یا نیاز به انجام یک تحلیل کاملاً جدید داشته باشید تا بهتر بفهمید با چه کسی در فضای خدمات اشتراک رقابت خواهید کرد.
توسعه نرم افزار می تواند به ویژه رقابتی باشد. مدیران ارشد فناوری، شرکت ها و فروشندگان نرم افزار مورد نظر خود را با مراجعه به وب سایت ها و مشاوره آنلاین انتخاب می کنند. و از آنجایی که صدها، حتی هزاران وب سایت در دسترس هستند، رقابت برای مشاغل SaaS ثابت است.
چیزی که برای کمک به تعریف مدل اشتراک خود باید به دنبال آن باشید، فرصتی است که برای کاهش رقابت در اختیار شما قرار می گیرد. شاید این خود محصول و ویژگی های موجود باشد. یا شاید فروش خدمات عالی و فوری به مشتریان یا یک مدل قیمت گذاری جذاب تر است.
به رقابت خود نگاه کنید تا ببینید چه چیزی برای فروش اشتراک در صنعت شما کار می کند و چه چیزی لازم است. سپس، راه هایی برای متمایز کردن خود بیابید.
3. شخصیت خریدار خود را تعریف کنید
شخصیت های خریدار یک استراتژی مبتنی بر تحقیق برای تقسیم بندی مخاطبان هدف هستند. این یک ایده دقیق از اینکه مشتریان چگونه قیمت و ارزش پیشنهادی محصولات را می بینند، ارائه می دهد. با اشتراک ها، ممکن است در واقع به چندین شخصیت خدمات ارائه دهید.
به عنوان مثال، فرض کنید در حال راه اندازی یک محصول نرم افزاری مبتنی بر مدیریت ارتباط با مشتری هستید. این محصول می‌تواند چندین ردیف اشتراک یا طرح عضویت داشته باشد. شاید یک ردیف ارزان باشد اما فقط به ویژگی های اصلی محصول شما دسترسی پیدا می کند. اما طبقه رده بالا شما، با قیمت کمی بالاتر، مجموعه ای قوی از راه حل ها را ارائه می دهد.
دقیقاً مانند آن مثال، احتمالاً باید چندین شخصیت را تعریف کرده و به آنها بفروشید. این به شما بستگی دارد که بفهمید این افراد چه کسانی هستند، به دنبال چه چیزی هستند و چگونه می توان محصول شما را برای ارائه خدمات بهتر به آنها اصلاح کرد.
برای شروع، به خاطر داشته باشید که ممکن است با چندین نفر از افراد زیر سر و کار داشته باشید:
- خریدار مستقیم – مالک شرکت
- مدیر / سرپرست تیم – رئیس یک بخش یا تیم
- مدیر ارشد فنی – فردی مسئول سرمایه گذاری در فناوری و تجربه بسیار بیشتر در محصولات SaaS
4. با مخاطبان هدف خود ارتباط برقرار کنید
به گفته invespcro ، دستیابی به یک مشتری جدید پنج برابر گران تر از حفظ یک مشتری موجود است. این بدان معناست که شما باید بتوانید مخاطبان خود را جذب و نگه دارید. این اغلب سخت ترین بخش جذب مشتری است. از آنجایی که معمولاً گرفتن محصول در دست آنها لازم است تا آنها را سوار کنند.
بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که فروش و ابتکار عمل را به عنوان شروع یک رابطه بلندمدت تلقی کنید. شما می‌خواهید نشان دهید که به آینده فکر می‌کنید و می‌خواهید از یک مشتری پس از ثبت نام اولیه مراقبت کنید. این می تواند هر چیزی باشد، از تعامل مستقیم یا آموزش گرفته تا ارائه نقشه راه تقریبی از به روز رسانی ها، ویژگی ها و رویدادهایی که آنها به آنها دسترسی خواهند داشت.
می‌خواهید از هر سطح مقدماتی (مانند آزمایش رایگان) استفاده کنید تا در سریع‌ترین زمان ممکن به یک حساب ماهانه یا ایده‌آل‌تر یک حساب سالانه تبدیل کنید. به آنها دسترسی بدهید، پتانسیل‌هایشان را با استفاده از محصولتان نشان دهید، و این تعامل اولیه را حفظ کنید تا آنها را وارد کار کنید.
5. قیمت گذاری و ارائه محصول را نهایی کنید
قیمت گذاری محصول و پیشنهادات مهم ترین جزء توسعه یک مدل اشتراک است. هر محصول SaaS بر اساس سطوح مختلف و موارد استفاده دارای ویژگی ها و مزایای خاصی است. اما فهمیدن اینکه چه قیمتی و چه ویژگی هایی باید هنگام فروش عضویت رایگان، ماهانه، سه ماهه یا سالانه داشته باشید، می تواند دشوار باشد.
برای جذب بازار هدف خود در ابتدا می توانید با مدل فریمیوم یا اشتراک هایی با قیمت های تخفیف دار شروع کنید. مشتریان را ترغیب می کند تا برای دسترسی به خدمات، خود را ثبت نام کنند. پهنای باند تعامل مشتری را افزایش می‌دهد و ویژگی‌ها و مزایای محصول را که برای تعهدات بلندمدت حیاتی هستند، معرفی می‌کند.
در واقع رسیدن به بهترین قیمت و ترکیب ویژگی‌ها احتمالاً تصمیمی یکباره نخواهد بود. شما باید قیمت ها و ویژگی های مختلف را آزمایش کنید تا ببینید چه چیزی طنین انداز می شود و مشتریان را متحول می کند. و حتی زمانی که برندهای را پیدا کردید، احتمالاً با افزودن به‌روزرسانی‌های جدید، گسترش خدمات یا ایجاد سطوح اشتراک بیشتر، به مرور زمان باید آن را به‌روزرسانی کنید.
بستن افکار
مدل‌های سرویس اشتراک دروازه‌ای برای کسب درآمد مداوم و همچنین روابط بلندمدت با مشتری هستند. از طریق همان فرآیند برنامه ریزی تجاری که برای راه اندازی کسب و کار خود استفاده می کردید، کار کنید، اما روی چگونگی ارتقای مزایای مستمر کسب و کار خود تمرکز کنید. اگر می توانید سعی کنید این سه جزء را بزنید:
- قابلیت اطمینان
- امنیت
- کارایی
منابع فنی خود را دریافت کنید و شروع به ساخت یک محصول ایمن و کارآمد کنید که قابلیت اطمینان بی وقفه را ارائه می دهد. و از آزمایش و تکرار نترسید. به هر حال این یک اشتراک است و برای رقابتی ماندن باید تنظیمات را انجام دهید.
